農資分銷渠道模式失效，什麽樣企業具有競爭力？

過去（qù）以散戶為中心，依（yī）靠終端為王和產品（pǐn）概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅（qū）動型（xíng）企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商（shāng）。伴隨（suí）農資行業農戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼（bī）整（zhěng）個行業（yè）供（gòng）給（gěi）端的經營要素和能力要快速做出調整，對其種（zhǒng）植技術，種植（zhí）成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性（xìng），跟隨性購買的C端散（sàn）戶行為，走向（xiàng）偏理性，集采（cǎi），多（duō）主體決策購買的B端行為。他（tā）們對產品的認知，成本的認知，廠家（jiā）認知和技術認知遠（yuǎn）超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走（zǒu）向封閉型的B端大客戶操作模式，這（zhè）點越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過於依賴營（yíng）銷驅動的企業在現階段優勢逐步削弱（ruò），山東產區的企業（yè）市場（chǎng）影響力下降。農資作為（wéi）投入品，作為一種生產（chǎn）資料（liào），先（xiān）天就難以有很大的（de）品牌溢價能力。伴（bàn）隨農戶對產品認知成熟，似（sì）乎越來（lái）越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢（shì）的湖北等地區（qū）企業，卻在雄起。

分銷渠道模式逐（zhú）步失效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農（nóng）戶（hù）”的分銷（xiāo）渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合作（zuò）關係和利益分配關係被打亂（luàn）。鄉（xiāng）鎮零售（shòu）店（diàn）無論是從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多（duō）品類資源能力都難以滿（mǎn）足大（dà）戶的需求，大戶直接跨過終端或者（zhě）自組成團購聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤其是土（tǔ）地流轉高的（de）市場，大戶直（zhí）接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量在（zài）大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠（qú）道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的（de）利益鏈條走向項目（mù）製利潤分配模式。

病症複雜，技術要求越來（lái）越高：

過去（qù）賣化肥基本把（bǎ）它當保（bǎo）健品賣，反正土地吃不（bú）死（sǐ）。幾十年的（de）氮磷鉀化學型產品的供給，導致（zhì）土壤裏（lǐ）氮磷鉀（jiǎ）元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明（míng）顯。特別是現（xiàn）在氣候複雜多變，作物的病（bìng）症越（yuè）來越複雜，單純的依靠（kào）藥或者肥難（nán）以根治，需（xū）要係統診斷和治療，對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求（qiú）越來越高。行業從標（biāo）品的（de）分銷模式走向技術營銷時代，技術（shù）營銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是目（mù）前尚未找到成型且能夠規模化操（cāo）作的成熟方式。

在以上四大變化下，未來什（shí）麽樣的企業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有產業鏈資源（yuán）優勢的企業

傳統化肥和農藥，產品已經非常（cháng）成熟，價（jià）格戰到底（dǐ），但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到（dào）全產業鏈條（tiáo）的競爭，通過產業鏈各環節全部參（cān）與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產品為（wéi）主的企業，要迅（xùn）速補充產業鏈短板，可（kě）以從全國（guó）甚至到世界布局產業資（zī）源，同時（shí）強化精益生產和規模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變成富士（shì）康模式，發揮資源和生產力量。

第二類企業：研發（fā）驅（qū）動型的（de）企業

化肥或者農藥，加大研發能力（lì），特（tè）肥農藥（yào）更多是研（yán）發驅（qū）動（dòng）型。盡管當前國際上新的化合物越來（lái）越少，但是行業競（jìng）爭製高點依舊是產品研發（fā）資源。新型特肥，新型農（nóng）藥依舊無限（xiàn）可期，尤其（qí）是經作區域，對產品功能（néng）和效果的需求很剛性，化合物原創（chuàng）型（xíng）的產品研發或者應用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需（xū）要很（hěn）大營銷力量就能啃下一個大的細分市場。

第三類企業：技術應用型的企業

農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業（yè）一般的產品（pǐn）哪裏都能找到，核心是對技（jì）術應用推廣和解決方案的需求（qiú）。能夠熟透國內（nèi）幾個核心作物從作物（wù）種植，到（dào）植保，到營養的各種方案（àn），會受到上下遊的高度歡迎，至少目（mù）前來看，是行業內（nèi）稀缺的（de）資（zī）源。建立以技（jì）術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階段成功的關（guān）鍵要素。

第四類企業:商業模式驅動型企（qǐ）業

從農資行業到（dào）大農業，目（mù）前各種商業模式湧（yǒng）現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探索。點上成（chéng）功，局（jú）部成（chéng）功的有，但是能夠全（quán）國複製（zhì）性成功還沒有。農業（yè）因為消費端農產品價格的（de）不穩定和農民賒銷（xiāo）的特性，決（jué）定了行（háng）業內很多經營方式（shì）的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內（nèi）市場，有（yǒu）部分企業做“農業生產資料+保險（xiǎn）“的（de）組合，有部分企業做眾籌合作社（shè）的模式，通過構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然（rán）可以找到生（shēng）存空間。(文章來源（yuán）：農資經銷商)

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