【農資營銷】做農資，你的銷量和利（lì）潤真的是成正比嗎

朋友（yǒu），你經營的農資店，是將銷量放到 位呢？還是利潤放到 位呢？看到這問題，估計你要嘀咕了（le）：這銷量和利潤（rùn）不都掛著勾呢（ne）？銷量上去了，利（lì）潤那肯定也高啊！先別急，自己先算算帳，幹農資這麽多年，你（nǐ）的銷（xiāo）量和利潤真的是成正比嗎？仔細算算，是不是自己也有點懵？實（shí）際上（shàng），有時候銷量大，利潤不一定高；費用支（zhī）出高，終利潤卻反而會（huì）增加。今（jīn）天就帶你（nǐ）來看看農資零售裏的這三大誤區，看完要注意躲避！
誤區一：銷量越大，利潤越高
有一小部分零售商，生意非常好，人（rén）氣也很旺，在當地蠻（mán）有影響力，可是資金一（yī）直緊張，經常（cháng）大量拖欠上遊貨款。他們開店時間不短，總銷量也不少，有的年銷量甚至在百萬件以上，賒銷比例也稍有控製，賴賬也較少發生，按說每年應該（gāi）收入不錯、資金充足才是（shì），原因何在？
深入了解（jiě）情況後，發現總利潤（rùn）較低是主要原（yuán）因。其實就（jiù）總體情況而言，農資（zī）零售店的利潤較為可觀，在整個渠道鏈條中平均利潤率較高。
可是上麵提到的這部分零售商，為吸引農民來購買，搶生意，常規產品（pǐn）不賺錢，甚至虧本賣。要命的是常規（guī）產品銷量大，並且上遊批發商往往要（yào）求現款操作，農（nóng）民也愛占這個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨一包虧一（yī）塊錢，十包一百（bǎi）包不算什麽，但（dàn）是一千包一萬包呢？進口產品因為竄貨濫價不賺錢，大家相互殺來殺去，盲目跟（gēn）風，打碎了牙隻能往肚子裏咽。國產（chǎn）大廠家產品同（tóng）質（zhì）化嚴重，競爭激烈（liè），加價比（bǐ）例也（yě）不（bú）大，反（fǎn）倒是一些小廠家加價比例大一（yī）些，利潤率比（bǐ）較高，可是這（zhè）部分產（chǎn）品賣（mài）的（de）量畢竟有限（xiàn）。
還有一部分零售商，忙於日常經（jīng）營，沒有建（jiàn）立（lì）台賬，疏於手工做賬，因此，根本不清楚是哪類產品貢獻了主要利潤，哪類產品是虧本銷售，這類（lèi）零售商很少花時間（jiān）核（hé）算賬（zhàng）目，完全是跟著競爭對手和農民購買（mǎi）習慣賣貨。你推什麽我也推什麽，你殺價我也殺價，小算盤打得很精，精確到（dào）多少錢一桶藥水，卻很少算大賬、算總利潤，稀裏糊塗一年下來，貨賣了不少，錢卻沒賺多少。
因此，從表麵（miàn）上看，銷量（liàng）大，人（rén）氣（qì）旺，營業額高，生意做得好，但仔細盤算，利（lì）潤不一定就高，盈（yíng）利和收入不一定可觀。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售商認為（wéi），這幾年銷量變化不大，甚至（zhì）稍有增加，以前年銷量是100萬（wàn）件，現在還是100萬件左右，對現狀較為滿意，認為競爭越來越激（jī）烈，近幾年新開的農資店數量不斷增加（jiā），自己能保持銷（xiāo）量不變（biàn），就已經是進步，甚至銷量還稍有增（zēng）加，那麽顯而易見，自己的市場份額也有增加，市場（chǎng）占有率當然有提高。
實際情況卻並不是這樣。經調查發現，近年來我國用藥水平大幅提高，農民防治成本上（shàng）升很快，逐漸舍得用好藥、用價格高的藥，產品單價大大提高，每桶藥水的成本上升很多，以前可能（néng）是平均2~3元/桶，現在（zài）已上升（shēng）到平均6~8元/桶，一（yī）些價格低廉（lián）的高（gāo）毒有機（jī）磷化合物已被淘（táo）汰。同時，物（wù）價水平大幅上漲，如果零售商還（hái）是維持銷量不變，那麽他所輻射的農民數量肯定（dìng）減少，市（shì）場份額也必然減少，他的市場占有率不是增加了，而是降低（dī）了。
舉個例（lì）子說，某零售商以前全年銷量100萬件，人均全年購買農資產品2000元，可以輻射大概500個農民，現在全年銷量還（hái）是（shì）100萬件，人均種植麵積不變，但是人均全年購買農資（zī）產品已經是2500元（yuán），所以隻能輻射大概400個農民。因此，該零售商市場占有率降低，生意有走（zǒu）下坡路的趨勢。
誤區（qū）三：費用越大（dà），利潤越少
很多零售商不敢花錢，表現在店麵裝修（xiū）裝飾、店招（zhāo）、宣（xuān）傳品、推廣、雇傭人員等方麵，認為這都是花（huā）銷、浪費，錢花得（dé）越少越好，省到即（jí）賺到。因為總利潤（rùn）是固定的，每多花一分錢，就少一分利潤，費用越大，利潤自然就越少。
我們常常說，做生意要（yào）“開源節流”，即（jí）開（kāi）發水源（yuán），節製水流（liú），比喻在經濟上要增加收入，節省開（kāi）支。
不應反對（duì）零售商的“節（jiē）流”意識和行為，零售生（shēng）意的（de）成本管控非常重要，這是增加利潤的一種途徑。但是（shì）應更加注重“開源（yuán）”，在“開源（yuán）”方麵多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真正產生利潤（rùn）的（de）途徑。
如果能夠“開源”，需要投入一些費用，如同花錢修建管道引水（shuǐ）一樣，讓水流（liú）得更加順暢和快速，讓效率變得（dé）更（gèng）高，那麽這個投入就非常有必（bì）要，這個管道就必須修建。有了管道，水才可以流得更快（kuài）更多（duō）。修水（shuǐ）管需（xū）要花1000元，但是（shì）引進（jìn）的水卻能賺5000元，要算清楚這（zhè）筆（bǐ）賬。
因此（cǐ），隻要投入（rù）產出比合理，隻要能夠帶來銷量和利潤，該節省（shěng）的錢一定要節省，但該花的錢也要花（huā），有投入才能產生回報。當然，有些回（huí）報是長期的（de），還（hái）有些是難以量化的（de）。“該花的錢”不是費用（yòng），而更應該看作是投資，需要舍得投入，這樣才對長遠經營有幫助。