經銷商如何在老產品中挑黃金

企業經營的本質在於"爭奪顧客"。
老產品裏挑黃金，其要訣是"賣1個比賣（mài）10個好"。
因為資源更集中，營銷更專注，要解決的問題（tí）也會更簡單。
賣1個比（bǐ）賣10個好（hǎo）
如果我們隨（suí）便到（dào）一個大賣（mài）場去問問店員，眾多的產品中到底哪個賣得好？一般也就隻（zhī）是幾種。比如大型（xíng）生活超市（shì）裏的飲料可能有幾十個品種，但真正賣得好的也就是（shì）兩三種。
在企（qǐ）業參與市場競爭的過程中，產品就是"武器"，但不是越多就（jiù）越厲害、戰鬥力就越強，也就是企業現階段所有的（de）產品都是"有效武器"，投放到市場上都能給企業帶來銷（xiāo）量（liàng）和利潤，帶來（lái）品牌影響力，推動企業發展。
那麽經銷商（shāng）如何在老產品中挑（tiāo）黃金（jīn）？
有一種方法，叫做特色（sè）產品確定法，我們都知道（dào），在市（shì）場上所有賣得好的產品都符合兩個規律，每個（gè）品類的 品牌差不多都是市場銷量比較大的，而幾乎所有銷售額上億的經銷（xiāo）商都是擁（yōng）有一線品牌（pái）的（de），品牌是經（jīng）銷商的武器，武器決定你的未來。而產品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。
所有經銷商選擇產品時，要問自己兩句話， 是“代理的產品是否有獨特點”，第（dì）二是“能否讓消（xiāo）費者（zhě）在眾多人中記住你”。
而所謂產品特點簡要概括為（wéi）以下（xià）四個特征： 個是原料和功能的唯一性；第（dì）二個是核心技術的唯一性；第三個是包裝的標準區隔型；第四是產品形狀的（de）區隔型。要使自己的產（chǎn）品脫穎而出，被消費者記住和認同，是要具備以上其中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創新。
選擇特色產品，經銷商往往也存在幾大誤區：
個誤區是“假賣點”，拖拉機前麵掛著寶馬商標，它還是拖拉機。市場上曾有一款“核桃露”飲品（pǐn），所宣傳（chuán）的廣告語是“聰（cōng）明的選擇，智慧的選擇”，其市場零售價為18元/箱（xiāng），每箱含20罐，但依目前核桃的價格在30元（yuán）/斤左（zuǒ）右計算，這個飲料中幾乎沒有核（hé）桃成分（fèn），雖然打著“聰明，智慧（huì）”的宣傳語，但產品本身並不（bú）存在這個賣點，所以這個飲料品牌至今都（dōu）沒做好。
第二個誤區是“產品賣（mài）點和產品本身產生（shēng）不了聯想”，產品宣傳得再好，但廣告語怎麽說（shuō），都讓（ràng）消費者想不到這個產品，這（zhè）其實是失敗的，大多（duō）情況下消費者買（mǎi）產品，買的並不是產品本身，而是賣點（diǎn）和感覺。
第三個誤區（qū）是“抄（chāo）襲一線品牌的賣點”，當今市（shì）場上做老壇酸菜麵的（de）企業很多，其宣傳語都是酸菜正宗、酸爽，但由於“統一”的品牌已經常駐人心，其他產品再如何模仿也很難（nán）在市場上有所（suǒ）突（tū）破。
第四個誤區是（shì）“品質不支持賣點”，市場上幾乎沒有物美價廉的（de）東西，你想要寶馬的品（pǐn）牌，QQ的價格，這幾乎（hū）是不可能的（de）。
 
文章來源： 經銷商之家