农药产能过剩这样破解

产能过剩是最近几年（nián）农药行业普遍关（guān）心的问题，由于产能过剩引（yǐn）发了行业的恶性竞争，个别品种的市场价格已经降到了产品成本线之下，对整个行（háng）业的健康发展产生了严重威胁。怎（zěn）么看待（dài）产能过剩？如（rú）何应对产能过剩，保持行业的健康发展呢？

产能过剩是行业健康（kāng）发展的根本问题吗？

1.1  产（chǎn）能过剩是市场经济的（de）常态

市场经济的本质特征是市场竞争，通过（guò）市场竞争实现优胜劣汰，为社会提供更好的产品和服务。如果社会产能等于甚（shèn）至小于（yú）社会需求（qiú），所有产品都能非常顺利销售出（chū）去，就根本不存在市场竞争，也（yě）就无所谓市场经济了。只有整个社会的产能大于整个社（shè）会需求，消费者才有可能进行选择，从而使优质的产品（pǐn）能够销售出去，生（shēng）产企业可以（yǐ）顺利实现再生产；劣质的产品销售不出去，生（shēng）产企业资金无法回（huí）笼无法延续再生产，最终实现生产企业（yè）的优胜劣汰。所以说，产能适度过（guò）剩是市场经（jīng）济的应有之意，不（bú）必大惊小（xiǎo）怪（guài）。适度的产能过剩可以激励企业不断创新努力满足消费者需求，对消费（fèi）者有好处，对社会进步有好处。

1.2  产能过剩不是行业健康发展的根本性问题

适度的（de）产能过剩属于正常状态，较大的产能过剩是否一定（dìng）就是大问题（tí）了呢（ne）？不一定。现在我们所说的产能过剩，一般讲的是“潜在（zài）产（chǎn）能过（guò）剩”或者叫“设计产能过（guò）剩”，并不是说（shuō）产品已（yǐ）经生产出来了，实际上是在正常（cháng）生产状态下可能（néng）的产能过剩。农药中间体、原药厂房、设备一（yī）次性投资很（hěn）大、需要总体规划设（shè）计，企业一般（bān）会瞄准10年甚（shèn）至几十年不落伍进行投资（zī）建设，设计产能可能很大，但（dàn）未必就可以说是产能过剩。就像说农村一对有两个儿子的夫（fū）妻建设（shè）了300 m2的三层小楼，夫妻计（jì）划两个儿子各住一层，老两口（kǒu）住一层，但两（liǎng）个儿子都刚刚十（shí）几（jǐ）岁，离（lí）法定结婚年龄还早着呢，即使结（jié）婚（hūn）也未必就一定喜欢（huān）住在乡下，没（méi）准非要到城里呢。这里我们是否就一定要认为这对夫妻建三层小楼是产能过剩呢？毕竟有两个儿子，儿子要结婚成家，把三层小楼一起设计建造有一定的合理性。潜在（zài）产能严重过剩不会形成太大的问题，那实（shí）际产能严重过剩呢，就一定是大问题（tí）了吗？也（yě）不一（yī）定。上学时学政治（zhì）经济学课程，不（bú）理解经济危（wēi）机时为什么资本家直接把牛奶倒进（jìn）河流而不是降价卖甚至免费赠给穷人，只觉（jiào）得资本家太坏、毫（háo）无人性，后来才理解这正是资本家的理性算计（jì），资（zī）本家才不傻，傻的是我，那时还缺乏经济学常识。假如资本家把牛奶低价卖出甚（shèn）至（zhì）免费送人，这部分人（rén）不会再去（qù）购买牛（niú）奶，相当于减少了社（shè）会需求，把牛奶倒入河流，虽然是无效供给，但社会需求还在。如果其他牛奶按正（zhèng）常价格出售，整个（gè）社会资本家的销售收入（rù）没有减少，损失的只是倒入河（hé）流的（de）原（yuán）奶的收购和加工成本（běn）。

1.3  恶性降价才是根本问（wèn）题

如果实际产能虽然严重过剩，但（dàn）所有参与企业都不恶性降价的话，各个企业的收入基本（běn）稳（wěn）定，损失（shī）的只是（shì）过剩产能这一块，对整个行业的冲击并不大（dà）。但问题是，个别企业企图以量补价（jià）、先下手为强（qiáng）先行降价，其他企业不愿意丢（diū）失市场份额也开始（shǐ）跟进，于是一轮降价狂潮开始，你降我（wǒ）也降，你降我再降。整个社会需（xū）求是基本稳定（dìng）的，消费者不会因（yīn）为农药价格低就多打（dǎ）几遍农药，于是整个（gè）行业一地鸡毛（máo），大家都收入减少（shǎo），亏损企业逐渐增多，甚至全行业亏损。杀敌（dí）一千自损八百，恶性降价没有赢（yíng）家，是集（jí）体非理性行为。从社会层面讲，低价固然对消（xiāo）费者是好事（shì），但过度（dù）低价的竞争使参与企业无钱可赚，没有资金研发新产品，发放员工工资、交付国家税收都成问题，从长期来看，也会造成市（shì）场经济的萧（xiāo）条、社会就（jiù）业、国家财（cái）政压力，对社会健康发展不利。从消费（fèi）者（zhě）的角度来看，现代社会的消（xiāo）费（fèi）需求是多（duō）元化的，既有（yǒu）高度重视（shì）低价的温饱型消费者，也有既重视价格也讲求品质的中产型消费者，还有要求价格与自我身份相符合的高消费者。过度重视（shì）低价的市场，实际上是舍弃了另外两类消（xiāo）费者。恶性的低（dī）价竞争实际上形成了企业、社会、消费者三输的局面。

1.4  产能过剩还是要靠市场调节

对于（yú）农药产（chǎn）能过剩的现状（zhuàng），有人提出，要对（duì）农药企业的生产产能加强政府调控，严格新增产能的审批，对现有产能进行配额分配。这个观点的出发点是好的，毕竟产能（néng）是由大资金砸出来的，产能大量过剩，实际是社会资源的（de）浪费。但要政府层面直接调（diào）控产能（néng），实施起来难度很多。从（cóng）根本上说，我们是“市场在资源配置中起决定性作用（yòng）”的社（shè）会主义市场经济体制，企业才是（shì）投资的主体，对投资的结果负责；政府确实也可以在（zài）做一些工作。比如国家发展改革委发布的年度产业结构调整指（zhǐ）导（dǎo）目录以及（jí）农业农（nóng）村部牵（qiān）头发布的农药产业发展（zhǎn）规划等产业政策（cè）指导性文件，还可以发布更进一步分品种（zhǒng）产能预警信息等。但直接插手生（shēng）产领域（yù），决定各个企业的产能，有违（wéi）于这一基（jī）本（běn）体制。政府（fǔ）直接插手生产经营领域（yù），计划经济时代给我们的教训深刻（kè）。另外谁来管，怎么管，实施起来问题太多（duō）。所以农药产能问（wèn）题大概（gài）率还（hái）是交（jiāo）给市场来调控。

能否有效避免严重产能过（guò）剩引发的恶性竞争？

这个问题不能拍脑袋想当然（rán），如果从产品设计（jì）阶段、产能控制和销售过程等整个流程来进行分析，不难发（fā）现实际上存在着3个控制阀或者叫3个水龙头，3个水龙头只（zhī）要1个水（shuǐ）龙头（tóu）关上了，就不至于因产能过剩引发恶性竞争。

2.1  第（dì）1个（gè）水龙头，产品（pǐn）设计开关

为什么会出现恶性（xìng）竞争？从根本上讲，就是产品严重同质化，没有同质化比如甲（jiǎ）类农药产品与乙类农药产品一般（bān）产生不（bú）了恶性竞争，即使两类农（nóng）药产品有一定的可替代（dài）性一般也达不到恶性竞争的程度。所（suǒ）以（yǐ），在（zài）产品设（shè）计阶段，做到设计的产品（pǐn）与众不同或者有所区别，是避免由于产能过剩引发恶性竞争的第1个环节。

2.1.1  人多的地方不要去

人流多、拥（yōng）挤的市（shì）场竞争本就非常激烈（liè），新设计的产（chǎn）品应该尽力避开，如果非要参与，很可能在产品面世（shì）之时（shí），即是严重产能过（guò）剩之日。

2.1.2  大家（jiā）都想（xiǎng）去的地方要三思而（ér）行

有时某个领域的市场确实有前景，但大家都看到（dào）了，想去干的人太（tài）多，往往一哄而（ér）起，产能（néng）很快严重过（guò）剩，一般也会一哄而散，一地鸡毛。企业家需要仔细（xì）掂（diān）量掂量，自己是否能（néng）比竞争对手快半拍、更有优势。

2.1.3  设计自己有“绝活”的（de）产（chǎn）品

新设计的产品质量是否更高（gāo）、成（chéng）本是否更低、是否有独特性、商（shāng）业模式是否有优势、服务是否做得更好，有些“绝活（huó）”，才能避免（miǎn）恶性竞争。

2.2  第2个水龙头，产能控制开关

对单个企业来说，厂房、设备等产能（néng）投（tóu）入都是大笔投入，而且一次性投入之（zhī）后形成了（le）固定资（zī）产，变成了（le）“沉没成本”，必须非（fēi）常认真对（duì）待。

2.2.1  建与不建（jiàn）的问题

行业未来的发展前景（jǐng）如（rú）何？能否通过（guò）合作解决问题，是否必须企业自建（jiàn）？自建的产能虽然自己说了算，用起来方便，但也可能让自己背（bèi）上大包袱。

2.2.2  建多大（dà）产能的问题

固然产能必须留有一定的空间，但明显超过未来需求的产（chǎn）能设计只能是大而无用，多花冤枉钱。

2.2.3  投（tóu）产不投产的问题

如果产能建成之日，风云突（tū）变，市场容量（liàng）受限，产品价格已经接近或低于成本线，还（hái）要不要投（tóu）产？投产后（hòu）新增（zēng）产能（néng）形成一个压力，很可能（néng）进一步拉低（dī）价格，是（shì）否合算，必须理性对待。石油输出国组织“欧佩克”为了控制产能引发恶性竞争，往往会根据协议“封井”，一些油井宁肯闲置（zhì）不投（tóu）产，值得借鉴。

2.3  第3个水龙头，产品价格开关

产能过剩并不（bú）必然引（yǐn）起恶性降价。关键是坚持不恶性降价（jià）能否形成行业共（gòng）识，真正做到（dào）不恶性降价。这个问（wèn）题牵涉因素很多。

2.3.1  参与企业数量

竞争参与者（zhě）越多，越难以形成共同（tóng）认识，个别企业先下手（shǒu）为强获取利（lì）益的动机越强，以降价为主要手段的恶性竞（jìng）争越激烈。家用电器行业前十几年硝（xiāo）烟弥漫，价格战狼烟四起，这几年很少再看到（dào）家用电器大搞价格战了，其中一个重要因（yīn）素是行业集中度提升了（le），形成了几个寡头企业，这（zhè）些寡头企业既竞争又协作，都不轻举妄动，恶性竞争就很难全面开打。这很有点像国际社会，人类发展史上的两次世界大战（zhàn）惨绝人寰，再加上核弹的（de）出现，更是让人类认（rèn）识到新的世（shì）界大战打不得，于是几个大国谁也（yě）不敢轻举（jǔ）妄动，相互之间不敢直接开打，尽管有地区性的小国大（dà）打出手，但毕竟（jìng）没有动摇国家格局（jú）的基本框架。农药行业具有高度细分的特殊性，子行业众多，产业集中度相对（duì）较低，但企业的兼并重组总趋势是一直存在的，通过兼并重组，减少企业数量，有利于减少恶性降价竞争。

2.3.2  企业家（jiā）和社会的认知

西方资本主义发展初期，价格战此（cǐ）起彼伏，硝烟弥（mí）漫，商业竞（jìng）争变成了事实（shí）上你死（sǐ）我活的商（shāng）业战争。随着对市场认知（zhī）的深化，特（tè）别是跨国巨头的形成，社（shè）会和企业反（fǎn）对恶性竞争的（de）呼声逐渐高涨，国际贸易中出现了反倾销的条款，多数国家都（dōu）制定了反不正当竞争相关法律法规。企业层面由单向的竞争思维（wéi）逐渐转变为双向的（de）竞合思（sī）维，即企业之间竞争和合（hé）作相互依存，单纯的低价竞争策略转变为寻求差异化的错位竞（jìng）争策略。最直接的表现为，现在农化行业（yè）的几家跨国（guó）公司各有各的定位，各有各的特色，很少打（dǎ）价（jià）格战。我（wǒ）国（guó）实行市场经济仅40年，企业家对市场竞争的认知层次还不够深，还需要进一步提升。

2.3.3  行业（yè）自律

行业的健康发（fā）展，不仅需要来自政府部门的行业管理，还需要行业自我立规矩，行业同道坐（zuò）在（zài）一（yī）起商量，大家都（dōu）一致认可，成为行业自律的规矩。这个规矩不具有法律（lǜ）约（yuē）束力（lì），只是行业倡导性的规范，需要参（cān）与企业自我约束、自觉遵守，如果参与企业不遵守怎么办？立竿见影的强制性办法确实没有，但也不（bú）是没一点办法，那就是行业抵制，这次你破坏了规矩，丢了信誉，下次其他（tā）企业不带你玩，那长期的损失也不小。新冠疫情期间，农药一天一个价，有家企业就（jiù）翻脸不认（rèn）账（zhàng），谈好的价格不算数，这两（liǎng）年情况（kuàng）反转，下游（yóu）的企业不再跟它玩了，这家企业目前就非常惨淡。让不按规矩出牌的企业臭了名（míng）声，经济大损，这就是行业约束的力量。发达国家行业协会行（háng）业同盟力量（liàng）比较强（qiáng），在行业自律上发挥了很好的作用，我国市场发育比较晚，行业自律还需要加强。

中国农药行业产能过剩问题为什（shí）么近几年才出现？

3.1  1994年前中国农药市场基本属于短缺经（jīng）济

新中国成立前，中国民族（zú）工业非常弱小，几乎没有形成农药产业。建国后至改革开放之前，尽管（guǎn）党和国家领导人高度重视农药行业的发展，但由（yóu）于实行计（jì）划经济（jì）体制，企业按国家计划生产，国内（nèi）供给严（yán）重不足，根本谈不上市场竞争。改革开放以后，国家鼓励民营企业（yè）发展，一些草根精英投身（shēn）于农药（yào）行业办企业搞经营，国（guó）外农药产品在国内大行其道，极度（dù）短缺（quē）的市场到了几乎生产农药就能赚钱的地步。1987年中央二台黄金时段一则（zé）农药广告让60后们至今难忘，“正义的来福灵一定要把害虫杀死（sǐ）、杀死”，来福灵（líng）原本就是（shì）一种广泛使用的普（pǔ）通杀虫（chóng）剂，这则来自日本的产（chǎn）品（pǐn）广告成了一代人的时代记忆。这从另一个侧面说明了农药（yào）的短缺程度。毕竟在强势的中央台黄金时段播出需（xū）要大把的钞票，没有一（yī）定的销量是支撑不起这样的投入的。

3.2  1994年后国际市场为国内产能过剩找（zhǎo）到了出口

1994年农药行业遇到了第一个拐点，这一年我（wǒ）国农药出口额首次（cì）超过进口额，意味着中国农药的全面短缺的（de）局面已经打破，结构性短缺与结构性（xìng）过剩并（bìng）存，达到了动态平衡。2001年12月加入世界贸易组织（zhī）（WTO），打开了中国产品快速进入国际市（shì）场（chǎng）的通道，中国农药依（yī）靠低成本的优势畅销世界市场，国内产能出口占比逐渐（jiàn）攀升，2011—2020年10年间（jiān），中国农药（yào）出口量占产（chǎn）量的比重基本稳定在65%，2022年达到了（le）最高点，达到（dào）84.66%，出口金额（é）达（dá）到1,516亿元人民币。出口量占世界贸易量的50%左右。

3.3  过剩的产（chǎn）能难以找到新的出路

从理论上讲，中国农药出口在量上还有一定的拓展空间，但在实际可能难以做到。

（1）中美（měi）竞争的（de）格局是长期的。竞争格局不（bú）改变，美国会尽（jìn）力拉拢一些（xiē）西方国家对（duì）中国产品（pǐn）进行打压。

（2）多年来跨国巨头依靠研（yán）发和渠道能力占据产业链的高端，不希望“把鸡蛋放在一个篮（lán）子里”、出现一个占据（jù）产（chǎn）能（néng）绝对优势的供货国。

（3）尽管有产业链不完整等问题，但个别发展中国家以劳动力价格低、环保要（yào）求低等优势，假以时日，农药国际竞争能力会得到一定的提升。

因此，我们的（de）看法是，2022年是中国农药出口的极端情况，一般情（qíng）况是维持在略高或等于2011—2020年的出口水（shuǐ）平。

3.4  幸运中（zhōng）的“隐（yǐn）忧”

中（zhōng）国农药行业和农药（yào）企业家是非常幸运的，借助国家改革开放的东风群雄并起，迅速（sù）占领了国内市场；又借助（zhù）全（quán）球化的浪潮，凭借劳动力（lì）成本低、资源利用成（chéng）本低、产业链齐全等优势，依靠产品仿制、代加工、原（yuán）药和中间体出（chū）口等方式进军国际市场（chǎng），40多（duō）年间我国一举成为农药生产大国。两大风口，难得一遇。但（dàn）幸运之中也要“隐忧”，中国没有经历资本主义市场经济几百年的历史，农药行业没有经过重大的产能（néng）过（guò）剩以及由此引（yǐn）发的（de）过度（dù）降价的恶性竞争，农药企业家缺乏应对严重产能（néng）过（guò）剩的历史经验。

3.4.1  盲（máng）目上产能

这次产能过剩为什么这样严（yán）重？东（dōng）部企业西迁是一个因素，还有一个重要原因在于中国农（nóng）药行业一直顺风顺水，有药不愁卖成了惯性（xìng）思维，有产品再找市场。加上2020、2021、2022年农药市场行情出奇（qí）的（de）好，企业家手上有（yǒu）了大把的钱，有了钱就扩大再生产。但这次确实遇到（dào）了（le）大麻烦（fán），市场已经是河满沟满，巨大的投资砸下去，巨（jù）大的产能放出（chū）来，一些企业可能会交沉痛的学费，教训深刻。

3.4.2  把降价当成应对市场竞争的唯一工具

产品（pǐn）不好销怎么办？第一感觉就是要降价，降价成了我国部（bù）分农药企业家的惯性思维和现实（shí）途径。实际上，降价这（zhè）一竞争手段在发达国家特别是消费品（pǐn）领域运用的比例在逐渐降低（dī），更（gèng）多是运用产品创新去竞争。

3.4.3  “竞合”理念的缺失

缺少西方（fāng）发达国家因产能过剩引发过度低价格竞争残酷的历史教育，一些（xiē）企业（yè）家（jiā）心中只（zhī）有“竞”、没有“合”，只有你死我活，没有合作共赢。据笔者了解，一个小宗农药品种国内市（shì）场总额也不过（guò）几亿元，参（cān）与竞争企业（yè）不（bú）过3家中小企业，但也杀得昏天黑地。同业的几家企（qǐ）业刚刚达成的价格底（dǐ）线共（gòng）识（shí），翻脸比翻书还快，所谓的共识早被抛（pāo）在脑后（hòu），不能明（míng）着突破价格底线，那就搞赠送，实际上还是突破了价格底线。单个企业（yè）的小“聪明”搅乱了行业的大秩序（xù）。值得（dé）高（gāo）兴的是，近期多家知名农药企业宣布产品价格合（hé）理调整，拒（jù）绝（jué）恶（è）性竞争，希望（wàng）能够贯彻到底。

为什么（me）说农药行业（yè）是天然差异化竞争的市场？

农药行（háng）业（yè）的一大优势就（jiù）是差异化特点突出（chū）。产品同质化叠加严重产能过剩很容（róng）易引发恶性竞争，差异化是破解之道。市场参与者大（dà）多数都希望开展差异化竞争，但有的行业如钢铁、汽车（chē）、水泥等由于行业的特性决定了差异化程度很低，想差异也差异不到哪里去，而农药行业自身差异化程度很高，可以说是天然差异化的行业。

4.1  从农药（yào）的服务对象上看（kàn）

4.1.1  作物种类多

不仅包括主要农（nóng）作物、小（xiǎo）宗作物，还包括各种各样非农作物。

4.1.2  病虫草（cǎo）害种类多

可以危害农作物的病虫（chóng）草害多种多样。

4.1.3  地域性强

各个地方由于气候（hòu）、环境（jìng）条件的不同，作物种类、病虫草害呈现（xiàn）出明显的地域性。

4.1.4  服务（wù）领域广（guǎng）阔

农药不仅服务于农业生产，还服务（wù）于园林、庭院绿化美化、农作物储藏保鲜以及社（shè）会卫生等方（fāng）方面面。

4.2  从农药的性能上看

4.2.1  农药的种（zhǒng）类多（duō）

目前国（guó）内登记农药45,000多种，有效成分（fèn）800多（duō）个，仍然不能满足社会需（xū）求。

4.2.2  各种农药的功能从总体上讲不能互相代替

如（rú）果各种农药在功能上可以相互代替，有的农药的功（gōng）能明显强于其他农药，农药的品（pǐn）类就可以大大简（jiǎn）化（huà）。

4.3  从（cóng）农药（yào）与（yǔ）外部环境的关（guān）系上看

4.3.1  可供新开发的领域多

如飞（fēi）防用农药、转基因作物用药、纳米农药、核酸农药等。

4.3.2  可能随时出现新的爆发点

如前几年出现的草地（dì）贪夜蛾，一时间相（xiàng）关用药紧缺。近年来，环境气候条件变化加剧，随时都可能出现新的爆（bào）发点。

4.4  从农药（yào）的行业管理上看

作为特殊的行业，农药行业被（bèi）特别设置了管理（lǐ）制度和行政许可。登（dēng）记评审制（zhì）度要求所有农药上（shàng）市（shì）之前，都必（bì）须经过国家专门机构（gòu）的（de）评审，评审通过方可颁发（fā）农药登（dēng）记证；再评价（jià）制度要求对具有一定时间的老旧农药进行重新评（píng）价，不符合现在要求、继续使（shǐ）用社会危害（hài）性大的农药可能面临禁（jìn）止（zhǐ）和限制使用的安排。如近年来一些高毒农药被禁（jìn）止使用。另外生产经营农药还被要求获得生产许可证、经营许可证等。

农药行业具有很多细分领域，具有一定的进入壁垒，高山峻岭、深院高（gāo）墙的“土围子”遍地，天然适宜于采用（yòng）差异化竞争。企业之间存在一定差异，可以有效化解产能过剩的压力，也可以有效减轻恶（è）性降价的动力。

中国传统竞（jìng）争文化给我们哪（nǎ）些启（qǐ）示？

中华民族具（jù）有悠久的历史、灿烂的文化（huà），历经战争（zhēng）的苦难和摧残，更知和平的可贵，不主动追求战争，但（dàn）也不惧怕战争，而是从实力积累、战略上（shàng）尽（jìn）量避（bì）免（miǎn）战争。这种历（lì）史文化（huà）精（jīng）髓在商业精神、竞（jìng）争文化上（shàng）也产生了（le）广泛影响，主要体现在诚信经营、以和为贵上。

5.1  讲（jiǎng）求（qiú）柔性竞争、做好自我

如：《道德经（jīng）》：

“知人者智，自知者明。胜人者有（yǒu）力（lì），自胜者强”。

“柔弱胜刚（gāng）强”。

“强梁者不得其死”。

“天下之至（zhì）柔，驰骋天下之至坚”。

“强大处（chù）下，柔弱处上”。

“弱之胜（shèng）强，柔之胜（shèng）刚（gāng），天下莫不知，莫（mò）能行”。

“兵者不祥（xiáng）之器，非君子（zǐ）之器，不得已而用（yòng）之，恬淡为上”。

道家鼻祖老子不（bú）提倡用（yòng）暴力、武力去征服别人，认（rèn）为战争不是好东西，不到万（wàn）不得已（yǐ）不能采取战争的方式；而是强调（diào）自（zì）我努力，做好自己，以自身的实力和战略威慑吓退（tuì）潜在的（de）敌人；以柔软的（de）方式去处理问题和纠纷，最终达（dá）到柔弱胜刚强的目的。

再如：《孙子兵法》：

“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵（bīng），善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交、其次伐兵，其下攻城”。

“胜兵先胜而（ér）后求战，败兵先战而后求胜（shèng）”。

“故善用兵者（zhě），屈人（rén）之兵而非战也，拔人之城而非（fēi）攻也，毁人之国而非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也（yě）”。

孙子作为兵家之鼻祖（zǔ），《孙子兵法》作为世界最（zuì）早（zǎo）的兵书，首先告诉人们不是怎（zěn）么去打仗，而（ér）是主张要尽可能避免战争，通过“伐谋（móu）”“伐交”等（děng）非战争的方式避免战争；即使战争不可避（bì）免，也要先做好充分准备以应对战争。高明（míng）的指挥员，不是通过战场上的强攻去打服对方，而是通过谋略达到目（mù）的。

商场虽说如战场，但毕竟不是战场，老祖宗主张以和为贵，尽（jìn）力避（bì）免战场；市场竞争更当（dāng）如是，尽力避免恶性竞争的白刃战。

5.2  讲（jiǎng）求谋划长远之利，善于利用经济规律

如国药同仁堂已（yǐ）有300多年历史，对质量和信誉的重视视同生（shēng）命，其加工要求“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，坚持不懈，令人赞叹！

再如《史记·货殖（zhí）列传》：

“旱则资舟，水则资车，以待乏也”。

“贱取如珠玉，贵出（chū）如粪土”。

“贵上极则反贱，贱下极则反贵”。

干旱（hàn）去准（zhǔn）备船，雨水多就准备车。东西贱的时候像宝贝一样聚拢来，贵的时候毫不吝惜地抛出去。物价高到一定程度就会跌下来，低到一定程度就会升上去。经（jīng）济周期从来就有，老祖宗很早（zǎo）就认识（shí）并运用经济周期，并以此获利。但看（kàn）看我们农药企业（yè）什么时候投资最多，2020、2021、2022年，当（dāng）时农药市场量价齐升，企业挣了钱马上扩（kuò）产能，现在回头（tóu）看看老祖宗的金玉良言，是不是觉得十分可（kě）惜？

5.3  讲求以儒修身，以诚经商，以和为贵

如《史记·货殖列传》：“于（yú）己有利而于（yú）人无利者，小商也：于己（jǐ）有（yǒu）利而于人亦有利者，大商也”。

如晋商文化：“以义为利、以德为邻、以和为贵”。

如徽商文化：贾（经商的（de）意思）而好儒，儒道经商。贾名而儒行，按儒家的道德规范（fàn）行事，把（bǎ）儒家思想贯彻到商业经营中。贾与儒迭相（xiàng）为用，张贾以获利，张儒以求（qiú）名。

以史为鉴，农药企业家们应该学习和运用经济规律，讲诚信、讲合作、讲大义、讲（jiǎng）共赢，牢记和为贵的道理。少（shǎo）打恶性降价的白刃战，不打你死（sǐ）我活的生死战，更不打可能导致行业（yè）残废的灭绝战。

产能严重（chóng）过剩下行业（yè）的（de）发展空间在哪里？

产（chǎn）能严重过剩并不意（yì）味着行业就没有发展空间了。实际上，产能过剩只是代表着“量”的过剩，在“量”的（de）维（wéi）度上已经（jīng）没（méi）有做大的空间了，在立体的多维度的市场（chǎng）上，在其（qí）它维度上还有很大的空间。未（wèi）来虽然（rán）在农（nóng）药的销售总量上基本稳定，但在行业产（chǎn）值和利润上可能会有很大（dà）提升。

6.1  在“合（hé）”上用功（gōng）

过去讲同行是冤家，这（zhè）在区域有限（xiàn）、同质化的市场上有一定的合理性。毕竟既定的（de）市场需求有限，你的产品卖得出（chū）去，我的产品可能就卖不出去。你分到的蛋糕大了，我分的蛋糕必然少（shǎo）了，同行之（zhī）间难免会心中（zhōng）结下疙瘩（dá）。但是如果放到更大的市场区域来看，同行（háng）不仅不是冤家，而是朋友、真正（zhèng）抱团取暖的朋友。各地如（rú）火如荼的批发市场、展销会、展览会等正是（shì）由于同行多才办得起来，我国之（zhī）所以成为农药制造大国重要因素之一是完整的产业链，完整的产业链可是多家企业（yè）相互配合的结果。所以同行之间是“竞合”关系，既有竞争更有（yǒu）合作。在产（chǎn）能严重过剩的态势下，行业更需要强调“合”字。一是合作（zuò），有些厂（chǎng）房、设备甚至技术不一定都（dōu）是自己建，依托委托加（jiā）工、合作开发。不（bú）为所有，但求所用；不求自建，但求能用（yòng）。二是合并。企业间（jiān）兼并重组是大势（shì）所趋，合并（bìng）或许是理性（xìng）的选择。三是介于合作和（hé）合并之间的合盟，合盟（méng）的空间可大可小、程度可（kě）深可浅。

6.2  在（zài）“质”上提升

在国内市场，国内企业和跨国农化巨头的产品品牌和价格还有差距；在国际市场，我（wǒ）国主（zhǔ）要出口原药及中间体，出口制剂产品特别是在国外登记的产（chǎn）品占比不高，产品大路货多，具（jù）有自主知识产权的少，附加值低。加大产品研发，在“质（zhì）”上发力，提升（shēng）产品档次，提升农药产（chǎn）品（pǐn）附加（jiā）值，具有巨大的空间。

6.3  在“缺”上（shàng）补漏（lòu）

农药市场总体产能过剩，但也有“缺口”，小宗作物用（yòng）药就是（shì）明显的“缺口”，当然填补这（zhè）个“缺口”并不容易，但再不容易（yì）也是“缺口”。再如（rú）飞防用药、家庭园林用药等，也是农（nóng）药市场（chǎng）的缺口。

6.4  在宽度上扩（kuò）展

农药的概念宽泛，使用范围很广。如使用农药（yào）代替人工疏花疏果、配合机械化（huà）收割促（cù）进催枯脱叶、调节农产品成熟时间以错峰上市、延长保质期增加农产品色相等（děng）方面还有（yǒu）很大（dà）的空间。

6.5  在（zài）深度上挖掘

随着绿色农业、有机农业的兴起，农业也体（tǐ）现出立体（tǐ）性特征。现在一般把农产品分为无公害农产品、绿色食品和（hé）有机食品。如果从市场的角度看，实际上这是对农产品市场3个层次的区分，也是对农业投入品3个（gè）层次（cì）的要（yào）求。对应的，农药市场越来越体现多层次、立体性。如针对无公害农产品的农药、针对绿色食品和有机食品的（de）农药。

产能过剩是市场经济的常态，不能（néng）过度解读农药行业的产能（néng）过剩（shèng），依托农药市场广泛的（de）差异性（xìng），借鉴中（zhōng）国传统文化的智慧和国（guó）际市场竞争的经验和教训，提升（shēng）企业家对市（shì）场的认知层次，打破“一哄而上——产能严重过剩——恶性降价竞争”的怪圈，促进农药行业的健（jiàn）康发展。

文章来源——农药资讯网

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2025.2.8