農資銷（xiāo）量越大利潤就越高嗎？

近期與零售商朋友交談，通過其經營方式發現了（le）一些貌（mào）似很經典的觀（guān）點（diǎn），但仔細思考後，卻發現並非如此。其實這些觀點也是（shì）部分零售商在日（rì）常生意中存在的誤區，值得大家注意和思考。
誤區（qū）一：銷量越大，利潤越高
銷量大了（le），利潤自然也就高了，銷量與利潤是成（chéng）正比的關係，通常情況下的確是這樣的（de），但是現實情（qíng）況中，還真不一（yī）定都（dōu）是這樣的。
發現有一小部分零（líng）售商，生意非常好，人氣也很（hěn）旺（wàng），在當（dāng）地做的蠻有（yǒu）影響力，可是資金一直非常緊張，經常大量拖欠上遊批發商貨款（kuǎn）。開店（diàn）的（de）時間不短，總（zǒng）銷量也（yě）不少，有的年銷量甚至在百萬以上，賒銷（xiāo）比例也稍有控製，賴（lài）賬也較少發生，按（àn）說應該每年收（shōu）入不錯、資金充足才是，那是什麽原因造成（chéng）的呢？
深入了解情況後，發現總利潤較低才是主要的原因。
其實就總體情況（kuàng）而言，農資零售店的利潤是較為可觀的，在整個渠道鏈條中平均利潤率是高的。可是上麵提到的這部（bù）分零售商呢？為了吸引農民來（lái）購買，搶客源，常規（guī）產（chǎn）品不賺錢，甚至（zhì）虧本賣。要命的（de）是常（cháng）規（guī）產品銷量大，並且上遊批發商往往要求現款操作，農民也愛占這個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包（bāo），十包一百包不算什麽，但是一千包一萬包呢（ne）？
賣貨搶生意的時候，零售店老板哪裏有考慮和盤算這些？心裏麵還反倒認為（wéi），反正我生意做得大，這個不賺（zuàn）錢，那個能賺錢就可以了，總銷量大，利潤肯定也高。還有一部分零售商，忙於日常生意經營，沒有建立台（tái）賬，疏於手（shǒu）工做賬，因此，根本不清楚自己到底是（shì）哪類產品、哪些主要廠家（jiā）貢獻了主要利潤，哪類產品（pǐn）、哪些主要廠家是虧損銷售，很少靜下心來盤算盤算自己的生意，很少花時間坐下來（lái）核算核算自己（jǐ）的賬（zhàng）目，完全是跟（gēn）著競爭對手（shǒu）和農民（mín）的購買習（xí）慣賣貨。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售商認為，這（zhè）幾（jǐ）年銷量變化不大，甚至稍有增（zēng）加，以前年銷量是（shì）100萬，現（xiàn）在還（hái）是100萬左右，對現狀較（jiào）為滿意，認為（wéi）競爭越來越激（jī）烈，近幾年新開的農資店數量不斷增加，自己（jǐ）能（néng）保持銷量不變，就已經是在進步了，甚至銷量還稍有增加，那麽顯而易見，自己的市（shì）場份額也增加了，市場占有（yǒu）率（lǜ）當然有提高。
實際情況卻並（bìng）不（bú）是這樣的，經過調查發現，近年來我國用（yòng）藥水平大幅提（tí）高，農民（mín）防治成本上（shàng）升很快，逐漸舍得用（yòng）好藥、用價格高（gāo）的藥，產品單價大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是平均2-3元/桶水，現（xiàn）在已經上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機磷化合物已經淘汰，相對而言，這些（xiē）化合物產品價格也更便宜。
同時，物價水平（píng）大幅上漲，人民幣（bì）貶值，通俗地說就是“錢不值錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那麽他所輻射的農民數量（liàng）肯定減少了，市場份額也減少了，他的（de）市場占有率不是增加了，而是反而降低了。
舉個例（lì）子說明，某零售商以前全年銷（xiāo）量100萬，人（rén）均全（quán）年購買農資產品2000元（yuán），可以輻射大概500個（gè）農民，現在全年（nián）銷量還是100萬，人均種植麵積（jī）不變，但是人均全（quán）年購買農資產品已經是2500元了，所以隻能是輻射大概400個農民了，還有100個農民已經從其他渠道購（gòu）買農資產品了。
誤區三：費用越大，利潤越少
很多零（líng）售商不敢花錢，表現在店麵裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等（děng）方（fāng）麵，認為這都是花銷、是費用（yòng），錢（qián）花的越少（shǎo）越好，省到即賺到，因為（wéi）總利潤是固（gù）定的（de），每多花（huā）一分錢，就少（shǎo）了（le）一分利潤，費用越（yuè）大，利（lì）潤自然（rán）就（jiù）越少。我們常常說做（zuò）生意要“開源節流”，即開發水源，節製水流，比喻在經濟上要增加收入，節省開支。
我不反對零售商的“節流”意識和行為，零售生意的成本管控非常重要，這是增加利潤的一種途徑，但是應該更加注重“開源”，在“開（kāi）源”方麵多下（xià）功（gōng）夫和舍得投入（rù），因為“開源”才是（shì）真正產生利潤的（de）途徑。
如果能（néng）夠“開源”，需要投（tóu）入一些費用，如同（tóng）花錢修建管道引進水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高，那麽這個投入就非常有必要，這個管道就必須修（xiū）建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引進（jìn）的水卻能賺五千元，算清楚了這筆賬，你還舍不舍得花錢修建管道（dào）？你還會認為修建（jiàn）管道隻是產（chǎn）生費用增加成本嗎？你還敢肯定費用越大利潤（rùn）越少嗎？
因此，該節省（shěng）的錢一定要節省，但該花的錢也一定要（yào）花，投入才能產生回報，隻要投入（rù）產出比合理，隻要能夠帶來銷量和利潤，當然，有些回報是長期的，還有些是難以量化的。“該花的錢”不（bú）是費用，而更應該看作是投資，是需要舍得投入的，是可以（yǐ）產生回報的，是對生（shēng）意長遠經營有幫助的。