2018農（nóng）資經銷商：似（sì）經惡戰洗禮，陷絕境而求生！

2018年，無論是屬於哪（nǎ）個群體的農（nóng）資從（cóng）業人（rén）員，好（hǎo）像（xiàng）都在說“今年是難的一年”，這（zhè）就猶如上學（xué）時老師總愛把“你們（men）是我帶過的差的（de）一屆”掛（guà）在嘴邊一樣，年年好（hǎo）像都是難（nán）的一（yī）年。

活在當下，難（nán）以跳脫出來去評判眼（yǎn）前的是非，究（jiū）竟是人雲亦雲為（wéi）顯得自己合群的客套話，還是不甚熟絡見麵打招呼的寒暄，或者就是實事求是的境況呢，想來糾結並無甚（shèn）他用，艱難程度究竟如何（hé）時（shí）間（jiān）會（huì）給以答案（àn）。

2018年，經銷商的這一年整體經受了什麽、經營狀況（kuàng）如何，這裏筆者就做一（yī）個客（kè）觀（guān）的盤點。

不得不承認，2018年，確實（shí）橫在經銷商前麵的有多道坎兒需要跨越，活下（xià）來的有（yǒu）的元氣大傷，有的隻是傷（shāng）其皮毛（máo），但也（yě）有的是逆勢增長。

農藥經營（yíng）許可是一道（dào）關（guān）卡

2018年8月1日是全國6萬家市縣級農資（zī）經銷商和80萬家農資零售商頭痛的一天，因為所有農藥經營者必（bì）須在這天前達到規定的農藥經營許可條件，並依法申領（lǐng）《農藥經營許可證》。8月1日後，沒（méi）有取得許可（kě）證進行農藥售賣將屬於違法經營，終被淘汰出整個農資（zī）銷售領域。

8月1日（rì），這個對農資經營者猶（yóu）如後通牒般的日子讓很（hěn）多人備受折磨（mó），坐立不（bú）安。然而麵對“量大麵廣，任務（wù）繁重，農藥（yào）管理職責、機構、人員和經費等不明確，不到（dào）位”等一係列影響農藥經營許可頒發進度的因素，8月1日（rì）前絕大多數縣沒有完成農藥經營許可證的頒發。

但是，作為農藥經營者來說，想好好（hǎo）做出一番成績來（lái），取得農藥經營許可證是（shì）必然的，8月1日之後雖（suī）然有（yǒu）很多區（qū）域沒有立即執行處罰，但是因為（wéi）這樣（yàng）或那樣的原（yuán）因未取得許可證的經營（yíng）者依然猶如（rú）一座大山壓在心底難以名狀。

新《農藥管理條（tiáo）例》的實施，留給（gěi）渾水摸魚的人的時間不多了。而作（zuò）為正規經營的從業人員，也需要不斷地學習充電，查漏補缺，提升自我軟（ruǎn）實力的同時還要兼顧硬件設施建設。

天災難防

今年年初，在河北、陝西、甘肅等（děng）地，正值生育時期的果樹遭受嚴重凍害，造成大麵積減產甚至絕產（chǎn）。天災之下，農資經營（yíng）自然也受（shòu）到波及，這些地區的經銷商代表對此深有感觸。一方麵因補救無望棄管而造成服務大麵積縮水，據記者調研發現，今年（nián）他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害導致梨樹、桃樹等（děng）果（guǒ）樹花期座果率隻（zhī）有三（sān）成，影響果農管理積極性急劇下降。

另一方麵也在思索“災前預防，災（zāi）後修複”工作如何突破。

8月份，山東壽光、青州等（děng）地受到洪水災（zāi）害，僅壽光受災大棚達（dá）十多萬個，這不僅給農戶帶來了極大損失，對農資的（de）影響也是巨大的（de）。

我國大多數農業種（zhǒng）植（zhí）還處在靠天吃飯的（de）背景下，“天有不測風雲”，自然的不（bú）確定性給農業生產帶來了很大的壓力，自然變化關乎（hū）作物生產發育過程。而農作物的健康生長又與農業投入品的（de）使（shǐ）用息息相關，所以，經銷商不得不間接承受來自自然的壓力。

農產品價格波動引起連鎖反應

農資投入品歸根結（jié）底是為解（jiě）決種植端實際問題而存在的，當農產品波動超出農戶承受程度，經銷再（zài）好的產品農（nóng）戶也不會買（mǎi）賬。

不要期待農戶有什（shí）麽忠誠度可言，種地不掙錢（qián）還要求高（gāo）投入那（nà）簡直就是癡人說夢。在今年（nián）特肥（féi）大型調研活動中（zhōng），本刊記者走訪了山（shān）東很多家經銷平台，絕大（dà）多數人都反饋其銷（xiāo）售情況（kuàng）與農產品（pǐn）行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上農戶就（jiù）很樂意去嚐試新的（de）產品、新的品牌。華琪農業王風虎反（fǎn）映（yìng），壽（shòu）光特肥應用受菜價影響比較大，因菜價（jià）放棄高端產品選（xuǎn）擇（zé）“物美價廉（lián）”的產品（pǐn）就是稀（xī）疏平常的小事。

農產品價格（gé）有走下坡路的時候，相應（yīng）地，也就（jiù）有攀升的可（kě）能。今年9月份（fèn）記者（zhě）在雲南開遠（yuǎn）參加一場企業籌（chóu）辦的冬儲會，與一名叫黃俊儒的客（kè）戶聊起今年經營情況，他反映增長了不少，而究其原因（yīn）就（jiù）是香蕉（jiāo）價格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然就漲起來了。

如果說，當下經銷商轉型做（zuò）服務商是形勢所迫下無奈之舉，那麽服務商轉型做農產品品牌（pái）可能就是“一擊命中”式的長（zhǎng）久生存之道 !

從根源解決農產品銷售問題是渠道與終端建立長期信任（rèn）合作的關鍵所在，但這也正是很多人頻頻（pín）嚐試不得其法的突出（chū）難點。慶幸，我們看到已有成熟的“探路先鋒”案例，在（zài）本刊記者王奕撰（zhuàn）寫的《農產品品牌：經（jīng）銷商轉型服務的下一（yī）個風口？》一文中提到的陝西富（fù）鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學習的榜（bǎng）樣（yàng）。但轉型不易，萬不（bú）可一時頭腦發熱，轉不好掉到溝裏去，審視清楚自己什麽境況（kuàng）再做決定也不遲。

難以消化的庫存也來施壓

壓倒渠道的是庫存，這裏說的庫存壓力來源於兩個方麵：過期農藥庫存處理壓力（lì）與廠（chǎng）家不節製鋪貨遭到終（zhōng）端渠道受阻（zǔ）的壓力。

還是要提到2017年頒（bān）布的新《農藥管（guǎn）理條例》，其中（zhōng）規定，到條例（lì）實施日算起，過期農藥就認定（dìng）為劣質（zhì）農藥，不能再銷售了。這把很多經銷（xiāo）商（shāng）推到了一個特別尷尬的（de）境地：從廠（chǎng）家發來已拆（chāi）封的過期農藥不能退貨，而鋪到零售商那裏的貨，要“排隊等（děng）候”臨近過期才（cái）安排加（jiā）緊銷售。

一些經銷商反應，比起庫（kù）存控製，處理過期農藥的銷售問（wèn）題更讓人頭（tóu）大。但也有因為廠家大量壓（yā）貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企業之間（jiān）產品博（bó）弈戰的犧牲品。企業為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的（de）產品說明（míng）引你就範，後你在銷售中發現下遊認知度不夠，說服農戶沒有想象中那麽簡單，產品效（xiào）果因時、因地、因量而（ér）異，摸索需要時間，當然，消化庫存也（yě）需要時間！

到底做什麽樣的（de）產品、未來產（chǎn）品趨（qū）勢會（huì）怎樣想必是很多農資經銷（xiāo）商已植入骨髓中每天要思（sī）考的問題。現在，農戶和零售的需（xū）求正在發生改變，渠道商之間（jiān）競爭進一（yī）步加劇，唯（wéi）有（yǒu）做差異化（huà）產品，渠道利潤可觀的產品（pǐn），真正有效能讓（ràng）農民增收致富的產品（pǐn）……才有出路。產品數以萬計，選擇也（yě）是趨於正無窮（qióng），雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是（shì）渠道產品銷售的主流方（fāng）向，而（ér）套餐的組合也終將在經銷（xiāo）商平台上去（qù）實現且有機會發揮得（dé）淋漓盡（jìn）致。

終端漲價難以實現

為貫徹落實中央1號（hào）文件精神，企業紛紛進入高效、綠色、安全、環保的生產或者停工整改（gǎi）。原藥、原材料上漲，製劑也漲（zhǎng），經銷（xiāo）商（shāng）上遊（yóu）都在漲漲漲，還有的根本（běn）無貨可拿。但是向（xiàng）下（xià）遊銷售時價格卻漲（zhǎng）不上去，因為農戶不買單，而人員成（chéng）本（běn）又在逐漸增（zēng）加，導致（zhì）利潤（rùn）率下降明顯。

聚焦作物，靠服（fú）務打造自己的核心競爭優勢是當下經銷商尋求突破的主要方式。農資行業對技術（shù）服務的要求（qiú）也越來越高，一定是能（néng）實實在在給農戶帶來效益，才（cái）變相地帶動（dòng）產品銷售。所以，經銷（xiāo）商做（zuò）服務時觀念上必須要徹底（dǐ）轉變：純粹去做（zuò）服務，順便能（néng）提供給種（zhǒng）植戶產品（pǐn），利他而後利己才（cái）能長（zhǎng）久經營下去（qù）。

賒銷難斬

做現款開發渠道難，致使賒銷成為農資界普遍現象，也（yě）是眾多農（nóng）資現象的高頻（pín）詞（cí）匯（huì）。無論是（shì）經銷商還（hái）是零售商都被（bèi）傷害極深，深惡痛（tòng）絕卻又束（shù）手無策，陷入賒銷的怪圈（quān）中找不到出路。其（qí）中，村級經銷商尤甚，處於一種上下兩難的境地（dì）：

對上（shàng）若是靠賒（shē）欠從上遊經銷商那裏拿貨，這就意味著得不（bú）到優惠，競爭力自然降（jiàng）低（dī），如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠，而手中又無錢可（kě）拿，資金短缺是不爭的事實；

對下如果不賒給農民，在這種你不賒我就賒的大環境下，就意味著不僅會失去市場份額，而且還會失去人心，甚（shèn）至還會威脅到其他方麵（miàn）的（de）利益（yì）。

無疑，賒銷是（shì）低級的競爭手段，但又是順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕（jué）賒銷，即使少掙點也堅決不賒銷”是很多剛（gāng）起步的經銷商（shāng）的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來（lái）講，能做到大部分不（bú）賒銷的經銷商日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可能是（shì）傳統經銷商大的困境，算得上時（shí）代遺留問題：農戶賒零售（shòu）的，零售賒（shē）經銷的，經（jīng）銷賒廠（chǎng）家的，但現在（zài）呢，經銷商（shāng）賒（shē）不到廠家的，那如果還要被下遊賒銷牽（qiān）製，想要發展（zhǎn）資金從哪裏來（lái）？想創新經營手段卻總是被束縛，過得（dé）可以說是非常憋屈了。

今年記者做花生調研的時候，在河南正陽縣與從業20年以（yǐ）上的（de）老牌經銷商交流（liú），深深地感（gǎn）覺到他們為賒銷（xiāo）所累的無力感，“早就不想幹了，要不是（shì）因為（wéi）款沒收回來”。

企業（yè）多品牌運作模式怕是隱患

隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場競爭已不（bú）再受地域的限製，所有企業都將麵對國際企業競爭國內化，國內企業競爭國際（jì）化的競爭格局。如此殘（cán）酷的競爭環境下，21世紀的企業競爭關鍵是品牌的競爭。

在相（xiàng）對滯後的（de）農化（huà）領域內，渠道把控嚴格仍然是經銷商特（tè）別在（zài）意的（de）一點（diǎn）。再好的產品，如果沒（méi）有好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場管（guǎn）控好，經銷商前期才敢投入。

植物精油在（zài）近兩年可以說是一個（gè）爆品，企業在精油的推廣中（zhōng）做了不少工作。其中，離不開渠道（dào）夥伴的相互扶持，有企業在營銷（xiāo）上采用雙品牌運營，但是其核心經銷商卻對此提出質疑：這種（zhǒng）方（fāng）式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心（xīn）？

從經銷商角度來講，確實讓人擔心，關乎利益（yì）的事（shì）誰會情（qíng）願讓步？雙品牌的運作模式（shì）其實市（shì）場上屢見不鮮，企業角度來講並不為過，可能還算得上比（bǐ）較厚道的運營模式了吧，畢竟企業要生存，還想更好的生存，誰（shuí）不想把這張大網（wǎng）織的嚴絲合（hé）縫？理解萬歲，那（nà）麽，經銷商你就在你的（de）區（qū）域內拿出魄力拚力廝（sī）殺吧（ba）！