農資門店：怎樣才能讓（ràng）客戶再來？

從（cóng）幾何學角度來說，相信大家都會認為兩點之間距離短，但有這麽一個故事：一個商人經過一片浩瀚無邊的沙漠時迷了路，但他認為兩點之間短（duǎn）的（de）距離是直線，隻（zhī）要走直線，就一定會走出沙漠。為了走出沙（shā）漠，他在原地做了一個（gè）記號，開始向各個方向直線前進，但還是回到了原地，終死在沙漠裏。他死的時候仍然不明白，沙漠（mò）裏沒有直線，隻有方向。其（qí）實，就像很多店鋪一樣，欲（yù）把（bǎ）代（dài）理的產品推銷給潛在的客戶，終讓客戶直接買單，在當今社會用這種“直線”理（lǐ）念去經營店鋪，經（jīng）銷商顯然是落後了。作為農資（zī）經銷商，需要靜下心來，好好地想一想，摒除心中的“直線情結”，不盲目追求短期利（lì）益，選（xuǎn）擇正確的發展方向，終能讓經銷商實（shí）現“讓客（kè）再來”的願望及初（chū）衷。那麽農（nóng）資店鋪如何能突圍破局實現讓客再來呢？
一、塑造店鋪的“銷售”增值形象
眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現，除了產品本身的安全、環保、綠色之外，店鋪要塑（sù）造自己的（de）形象，特別是增加“銷售附（fù）加價（jià）值“來實現增值。從而建議店鋪塑造（zào）誠信、平易近人的形象；店鋪的導購及市場銷售人員要進行專業的“銷售禮儀（yí）”訓（xùn）練，強化“微笑服務”。大大增加了店鋪的文化形象，提高店鋪的附加值。
二、生動美化（huà）商品（pǐn）的陳列
店鋪要根據經營場地及店麵的大小，對商品的品牌、風（fēng）格、用途（tú）、功能等進行分區陳列，倘若要給客戶一（yī）種輕（qīng）鬆、自然、心情愉悅的環境，就必須對店鋪及物品陳列進行生（shēng）動美化，可用花卉和綠色植物（wù）來提高人的視覺觀。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮（liàng）或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或（huò）紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物（wù）氛（fēn）圍。
三、增加賣場的附加價值
不知大家有沒有注意一種（zhǒng）現象：在中（zhōng）國三、四線城市及農村集鎮的（de）各種商鋪，80%以上都沒有配（pèi）備衛生間。前不久，筆者在（zài）做某農資市（shì）場調研時，親眼目（mù）睹了經銷商（shāng）遭到被客人“放鴿子”。當時客人看完（wán）農資後，非常（cháng）中意店鋪的一款產品，但就在（zài）他拿在手（shǒu）裏正（zhèng）要準備簽單時，客人問了一句話：“老板，你這裏有洗手間（jiān）嗎？”，老板馬上作出（chū）引導（dǎo）：“哦，我這裏沒有，前麵有一（yī）家大超市，那裏有（yǒu）衛生（shēng）間”，就（jiù）是這麽一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。其實，這種（zhǒng）現（xiàn）象的發（fā）生（shēng）很普遍（biàn），而有時這一部分人（rén）恰恰是購物的決策者。我（wǒ）們反思一下，為什麽“麥當勞”、“肯德基”等一些外國人投資的（de）超市，每天的客人進出不斷呢？外國（guó）人精明之處（chù）在於在購物場所內能解決客戶實際問題，這個就是超（chāo）市營銷“附加價值”。
四、策劃富有情感化的節日促銷活動（dòng）
經銷商可在店鋪適（shì）當位置擺放具有通（tōng）俗化的、吸引力的（de）POP宣傳廣告；在不同的（de）季節（jiē）和節日采（cǎi）用不同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春耕等時節，店鋪可策劃“光臨，就送（sòng）紀念品”活動。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要（yào）感動消（xiāo）費（fèi）者，內（nèi）容還要有一點真正“優惠”於客戶（hù），否則，策劃出來的活動就是（shì）失敗的。
五、從同行或競爭對手那裏找方法
很多店鋪隻注重從內部（bù）管理（lǐ）抓銷售，而（ér）不注（zhù）意吸取同行經商技巧。精明（míng）的經銷商，都會（huì）組織1-3個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類品牌產品的價格、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，並將收集資料經過整理、分析並結合自己（jǐ）營銷狀況和盈（yíng）利模式，進行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”。他們（men）有的把從競爭對手那裏搜集的資料拿來（lái）進行修改（gǎi）後，應用在實戰之中變成（chéng）自己的“銷售秘笈”和營銷模式。
六（liù）、走出店鋪做“拉引”
眾所周知，現在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，單憑幾個現（xiàn）場導購，或經銷商夫妻兩人在輪流（liú）看店（diàn），經銷商的生意是撐不（bú）多久的。因此，經銷商應建立（lì）一支精幹的（de）銷售隊伍或自（zì）己親自，分小區、分產品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓（ràng）公司（sī）經銷的品牌、產品、功能等不（bú）斷地向潛在的客戶去傳播，即使在一開始沒（méi）有客戶上門選購，但經過一段時間推廣之後以後，市場、知名度、品（pǐn）牌、公司口碑等（děng）都會隨之而來。
七、組織團購和（hé）策劃場購
目前，一般品牌（pái）團購形式大致有三種（zhǒng）：有自發行為團購、利用職業團（tuán）購性質的公司、利用營（yíng）銷策劃機構策劃組織團購。組織消（xiāo）費者場（chǎng）購（gòu），是廠家或經銷商事先根據產品的新品佳上市時間，策劃（huá）一個具有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者，終促成集（jí）體簽單達（dá）成（chéng）交易，實現走量的目（mù）的。不管是（shì）網（wǎng）絡團購，還是集中場購，它（tā）們的（de）共同點就是讓消費者能夠在保（bǎo）證買到正（zhèng）品的情況下拿到比市場價格低的產品，讓（ràng）這部分消費者（zhě）把體驗這種（zhǒng）團購得到“便宜”的心得，分享給（gěi）親戚朋友，以此（cǐ）循環往複吸引客戶上門（mén）團購消（xiāo）費。比如，像福建某農資（zī）品牌經銷店（diàn）鋪為了吸引消費者前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷谘詢機構給其策劃了一（yī）個“場購”活動，並要求總（zǒng）代或廠商派1-2名有團購實戰經驗銷售人員下（xià）去配合他們打團購，一場團購“打”下來，經銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實現快速走（zǒu）量、吸引客戶再來購買。
八（bā）、推行定（dìng）製化服務
店鋪安排有關（guān）銷售人員（yuán）為有意向的客戶現場或主動上門為客戶設計方案，以滿足客（kè）戶（hù）定製化的服務需求。江西有一經營品牌農資的王姓經銷商，就是利用“定製化服務”,將生意做得很好。為了滿（mǎn）足客人的這種特殊服務，把肥料、種子整袋拆散做1-40規格的小包裝，根據客戶的實際要（yào）求的數（shù）量去銷售產品。有時王老板還親（qīn）自到客戶家裏及農田裏走訪查看，把每（měi）次的（de）成功案例進行整理成冊，向來購買農資的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。
九、打好產品的組合拳
俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源並注意隨時增補商品的連帶產品，這（zhè）樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的農藥，卻配不到合適的防（fáng）毒麵（miàn）具。麵對這樣情況我們店鋪如（rú）何去打好產品組合（hé）拳顯得尤（yóu）為重要。若想要消費（fèi）者購買該店鋪的商品（pǐn），在打好產品（pǐn）“組合拳”的同時，還要注意（yì）以下三種銷售策略：
（一）新品做利潤。新品是符合市場需求的產品，其上市期（qī）間對消費者而言是一個新鮮的產品（pǐn），在這個時期，如果讓消費者願意為這些新鮮事物買單，那（nà）麽經（jīng）銷商可以從新品中賺取利潤。因此，經銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將（jiāng）利潤值（zhí）大（dà）化。
（二）老品搶銷量。對於已在市（shì）場上熱賣（mài）過6-12月的產品，而且銷量一般並且競爭力下降（jiàng）的產（chǎn）品要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動（dòng）這種產品的銷量也不要吝惜自（zì）己的毛利。可以實施降價、打折、買贈（zèng）、抽獎、捆（kǔn）綁銷售（shòu）策略、提高促（cù）銷提成來拉動銷（xiāo）售。
總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天實用，明日沒用，但隻要店鋪在不斷借鑒行業領跑者的經驗，並不斷的尋找及創新營銷思路，那麽，總有一天（tiān），你的店鋪就（jiù）有可（kě）能跑在領跑者的前麵。