鋪貨妙招！把產品賣瘋，得這麽幹！

鋪貨是新品進入市場流通的 步，這一步（bù）至關重要，新品上市（shì）鋪貨（huò）之（zhī）路需要（yào）步步為營，十分講究（jiū），新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的（de）特點（diǎn）、鋪貨的標準，以及正確製定鋪（pù）貨的（de）策略。下麵將詳細列舉新品上市（shì）鋪貨是如何的講究。
一、明白鋪貨四大顯著特點
1、準備足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結（jié）束。如開（kāi）鋪貨之前充分提煉產品的賣點與買點;分析市場環境和同類競品的銷（xiāo）售情況，找到新（xīn）品的（de）市（shì）場突破口;對網絡渠道充分分析（xī），選擇容易切入和匹配的渠道;設（shè）計好利潤（rùn）空間和（hé）價格體（tǐ）係;做好鋪（pù）貨計（jì）劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培（péi）訓業務員、確定執（zhí）行（háng）人員和配送車輛、設計業務人員薪資、補助、提成甚至開發獎勵等。
2、時（shí）間短：沒有時間節點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的鬆散狀態中，難有效果。一般要求市場在50天內就要完成前期的（de）鋪貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配（pèi）終端的80以上（shàng）的網點鋪貨率。 階段25天，完成60%市場鋪貨;第二階段15天，再完（wán）成15%；剩下10天，再完成10%；剩餘的15%，屬（shǔ）於釘子戶，需（xū）要在後期邊（biān）維護邊開發。
3、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現（xiàn）高效（xiào）、快速地開拓市（shì）場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市場來抽調人員成立鋪（pù）貨特工隊來協助鋪（pù）貨，總之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法（fǎ）形成高（gāo）效執行力，隊（duì）伍（wǔ）容（róng）易在（zài）不斷碰壁挫折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才能鬥誌（zhì）昂揚，一（yī）個勝（shèng）利接著一個（gè）勝利去實現鋪貨目標。現實中，一般采取車銷、市場突（tū）擊隊（duì）、陳列置換、免費品嚐等組合式的鋪貨（huò），才更容易（yì）成功。許多企業在鋪貨階段容易采取成熟產品訪銷分離模式，這種模式不（bú）僅效果差/成交率低，鋪貨團（tuán）隊更容易受（shòu）到打擊，影響工作效（xiào）率。
二、確定鋪（pù）貨三（sān）大標準
沒有標準，難（nán）以形（xíng）成合（hé）力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的（de）市場效果。
1、建立鋪貨管理製度。
明確（què）鋪貨區域、路（lù）線、終端類型、終端數量，明確鋪（pù）貨責任人，規範鋪貨（huò）標準和要求。製（zhì）定（dìng）具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行（háng），實現鋪貨工作的日常化、規範化以及製度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通（tōng）報（bào）鋪貨進度並（bìng）下達當（dāng）日鋪貨任務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會點（diǎn）評當日工作，上交鋪貨表格（gé）並由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時（shí）候（hòu）需（xū）要（yào）銷（xiāo）售經理（lǐ）親自帶隊衝在鋪貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準。
好的陳列與（yǔ）生動不僅能夠刺激消（xiāo）費者眼（yǎn）球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品陳列的生動化，在“ ”視線內讓（ràng）產品“閃亮登場”。
3、實行鋪貨產品一站式服務。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人（rén）“一竿（gān）子（zǐ）插到底”，嚴格劃（huá）定區域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到終端(餐飲店和名（míng）煙名酒店、小賣部/商超等)而且還要想方設法將產品鋪給“消費者”，業務人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產（chǎn）品的全程跟蹤服務（wù），在有效鋪貨中通過一定的營銷（xiāo）手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使產品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂（lè）意買（mǎi），真正完成有效鋪貨。 
三（sān）、鋪貨（huò）策略是決定鋪貨成敗（bài）的關鍵
一個合格的將軍不以犧牲士兵的性（xìng）命，來取（qǔ）得戰爭（zhēng）的勝利。一（yī）個優秀的指揮官往往善於擇勢，而不（bú）擇與人。所以，匹配（pèi）策略更容易取得鋪貨的成功與體現團隊的執行力。
1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。
為（wéi）配合鋪貨順利進行，企業（yè）可以在鋪貨前在地方媒體（tǐ）上進行造勢，比（bǐ）如當地的報（bào）紙、電視、戶外等廣告媒體，充（chōng）分引起網點關注，也（yě）可（kě）以利用終（zhōng）端店外的張貼、條幅營造地（dì）麵聲勢（shì）。有實力的廠家可以選擇規格高一點（diǎn）的酒店召開“新品上市會”(品（pǐn）鑒（jiàn）會)，邀請經銷商、媒體參加，擴（kuò）大品牌影響。 
2、規範鋪貨中的（de）推廣說辭，體現專業性。
統一說辭與話術在鋪貨推廣（guǎng）中能夠高度（dù）彰顯業務（wù）的專業素質，而且避免業務人員即興發揮，不著邊際（jì）。比如自身產品的特點、政策、操（cāo）作市場策略（luè）、如何幫助客戶動銷（xiāo）等等。還有介紹產品特點，好請客（kè）戶現場品（pǐn）嚐下，然後介紹采用什麽樣（yàng）的優勢，特有工藝是什麽，經銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪貨不是渠（qú）道壓貨，快消多動（dòng）。
合理鋪貨量，能（néng）夠讓客戶（hù）產生產品快速地動銷的錯覺（jiào）感，首輪鋪貨，一個單品進（jìn）一件，這樣既（jì）能（néng）保證產品陳列的需（xū）要，又能保證客戶有產品銷售。由於進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會（huì）主導進貨，這時業務要做好跟蹤維護工作。一般終端網點二次、三次進貨是產品成（chéng）功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對於中小（xiǎo）企業來說，在無法（fǎ）大規模投入廣告、公關來拉動終端銷售的情況（kuàng）下，需要想辦法進行現款鋪貨（huò）。現款鋪貨（huò），容易得到終端客戶的重視，相對（duì）容易得到客戶的主推。
4、設計能夠（gòu）打（dǎ）動客戶的活動形式與（yǔ）政策。
很多終端店看重的有時不是你（nǐ）的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵（lì），根據鋪貨的要求確（què）定合適、新穎、有吸（xī）引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎（jiǎng）勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品（pǐn）、陳列獎勵等，讓客戶（hù）感覺占便宜，相對而言就容（róng）易實現（xiàn）現金鋪（pù）貨。
5、集中企業（yè）資源點上突破，打造示範。
在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示範效應進行以點帶麵的鋪（pù）貨。在新（xīn）品的鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關係客戶進（jìn）行特殊政策的鋪貨獎勵快（kuài）速建立形象店形成旺銷氛（fēn）圍，樹立標杆，憑借形象店的影響力向周邊（biān）小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟（qǐ）動來拉動麵的鋪貨（huò）目的，利用有效的鋪（pù）貨搶占渠（qú）道資源。
6、客（kè）情關係很重要，客情源於勤奮與執著。
業務員在鋪貨過（guò）程中容易選擇關係店，而對陌生店有害（hài）怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之（zhī），這樣無形當中就會（huì）失去很多有效（xiào）終端。業務（wù）員（yuán）在鋪貨的（de）過程中不僅要充分抓（zhuā）住客情好的店做示範，利用已經進入的店誘導未進入的店，同時也要迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主（zhǔ）做些力所能及的事情，來建立關（guān）係（xì），增強客情，比如整理貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過業務員的勤懇和執著來打動終端，從而實現順利鋪貨，不要因為（wéi）客戶的一（yī）次拒絕而失去信心。
7、集中車隊、人員（yuán）造勢進行鋪貨可以對（duì）終端產生影響。
鋪貨的（de）時（shí）候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利（lì）用人多的（de）團隊作戰心理，通（tōng）過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端產生（shēng）吸引力產生轟動效應。鋪貨過程中（zhōng）要對（duì）團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
所有這些都（dōu）是建立（lì）不（bú）斷培訓、緊（jǐn）抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不斷解決各（gè）類終（zhōng）端網點差異性等，來實現市（shì）場的高效鋪貨。
 
 文（wén）章來源：經銷商之家