鄉鎮市場遍地是黃金（jīn），這樣操作，你（nǐ）的銷量才能大爆發!

鄉鎮市場是一座巨大的寶藏等待（dài）著我們（men）去挖掘。伴隨農村消費水平提高（gāo），誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主。
如（rú）何進軍鄉（xiāng）鎮市場, 如何在農村市場開發中分一杯羹，是擺在我們麵（miàn）前急切需要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區域內所有薄弱縣鄉市場，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板（bǎn）、抓落實”四步走方法，係統的提出了鄉鎮市場（chǎng）開發方案。創造鄉鎮市場健康、和諧、持續發展的良好局麵（miàn）。
一、鄉鎮市場的狀（zhuàng）態
1.出差好（hǎo）比拉力賽
在鄉鎮跑（pǎo）業務，業務員要不停地上車、下車、卸（xiè）貨。
由於每位鄉鎮業務（wù）員（yuán）要負責30~40個鎮，每天要跑2~4個鎮，因（yīn）此真正（zhèng）見客戶的時間僅占四分之一（yī），另外四分之三的時間是（shì）在路上。
滿臉（liǎn）塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走（zǒu）於各鄉鎮街（jiē）道，這就是鄉鎮業務的生活。
而拉力賽的決勝要（yào）點，就是兩個字“堅持”，誰（shuí）能吃得了苦，誰更能堅持（chí），誰就能獲得更廣闊的市場，另外，製定優化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法（fǎ）。
2.固（gù）網點
鄉鎮沒（méi）那麽商業（yè）化交際，在鄉鎮跑業務（wù），要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關係做到位，誰就可以勝算在握。
在鄉鎮，小店裏的老板及老板娘既是投資（zī）者、又是管理者，既（jì）是訂貨人（rén）、又是銷售員，與他（tā）們的溝通就是與賣場經理、導購員的溝通。
所以不但要和店老（lǎo）板解釋產品的利潤空間，也要講產品賣（mài）點，因（yīn）為這個產品明天就是（shì）他去賣！
鄉鎮的（de）消費者購（gòu）物大（dà）多依賴店老板的推薦（jiàn）。一個鎮上賣同（tóng）類產品的就（jiù）一兩家（jiā），選擇性少，因此老板主推哪個品牌，這個品牌（pái）就好（hǎo）賣。
因此，服務好（hǎo）店老板（bǎn），就解決了進貨、回款（kuǎn）、銷量等主要環節（jiē）。
3.客戶如朋友
鄉鎮老板重交情，是否與你公司合作，要看（kàn）這個業務員做事是否（fǒu）勤快、有困難能（néng）否快速解決。感覺得信得過你，就和你（nǐ）合作。所以（yǐ）雙方（fāng）的合作是基於相互（hù）信任的基礎上的。
好的業務員就會有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶（hù），到鎮上經（jīng）常被（bèi）老板（bǎn）們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子裏（lǐ），有朋（péng）友一起談心，也（yě）是辛苦中的快樂！
二、具體實施方法
建隊伍，形成“專車專人專業化考核”
1、 市場要（yào）想健康長久發展，沒有一支專業穩定的（de）業務隊伍是不行的，針（zhēn）對市場鄉鎮實（shí）際情況，自（zì）建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成（chéng）分工明確、責任到人的管理模式。
2、 有了客戶（hù）和業務（wù）員結合，製定了《業務（wù）員工資考核（hé）方案》，實行多勞多（duō）得、按勞分配、新品重獎（jiǎng）的管理原則，五日一進度、十日一開會、一（yī）月一考核，使業務員積極性大幅提高，戰鬥力大大加強。
 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》，實現鄉鎮開發新局麵
1、 前（qián）期公司由於下發了若幹個標準（zhǔn），效果很不明顯，該市（shì）場也是如此，為什麽（me）呢?這就好比時間，人們戴一隻手表的時候就可以斷定時間的多少，而要（yào）有兩隻手表就無所適從了，所以市場運作標準（zhǔn）也隻能有一個，並且把這個標準長期堅持才能達到事半（bàn）功倍的效果。
2、標準很重要，製定標準尤為重要，“水無定形、市（shì）無定勢”，為了製定鄉鎮（zhèn）市場運作標準，走訪了薄弱縣（xiàn）鄉市場（chǎng），給（gěi）該（gāi）市場鄉（xiāng）鎮開發指明了（le）方向。
3、業務人員嚴格貫徹落實製定的客戶業（yè）務（wù）員市場鋪貨8步驟，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記（jì）8結賬，鄉鎮市場實現了終端品種多（duō）元化、價格統一化、日期新鮮化（huà）、客（kè）情和諧化的新局麵。
一看：業務員（yuán）每進入一家店，與老板問好後首先看產品的排麵，檢查產品是（shì）否（fǒu）擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。
二商：和（hé）終端老板商量新品進店、補充貨源等（děng）事宜，同時讓老板現場品嚐新產品（pǐn）並征求（qiú）建議。
三壓：若本終端客戶經（jīng）營的有競品或是銷量大戶，就要（yào）考慮怎麽樣讓老板多（duō）進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出貨：和終端老板溝通好以後可以開始下貨，下貨時注意輕搬輕（qīng）放，以免損（sǔn）壞（huài）產品，造成損失。
五擺：擺放產品時要遵循產品（pǐn）陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上（shàng），單支在下（xià），縱向陳（chén）列。
六收：清點、回收有（yǒu）質量產品或臨期、過期產品。
七記：準備一個筆記本詳（xiáng）細記錄好終端老（lǎo）板（bǎn）的意見、其他細節問題等。
八（bā）結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後（hòu）和終（zhōng）端老板告別，完成一個終端店的鋪貨（huò）工作。
樹樣板：“榜樣（yàng）的力量是無窮的”
市場（chǎng）每個鄉鎮（zhèn）麵（miàn）積或銷量相對（duì）較（jiào）大的終端店，將會給本鄉鎮的其他終（zhōng）端樹一個學習的榜（bǎng）樣。所以做好樣板店尤為（wéi）重要，在做（zuò）鄉鎮市場樣板店的（de）時候，我們遵循的是（shì）3個原則。
1、整改要有改觀。整改後要把標準拔高，無論是（shì）品種、牌麵（miàn）、形象等要高到競（jìng）品無法逾越的標準，讓競品望而止步，喪失競品（pǐn）信心。
2、整改要（yào）有投入（rù）。每個形象店要投入至少一（yī）個貨架，產品全部都由陳列盒（hé）擺放。
3、整改要有固化。形象店整改好（hǎo）後要（yào）長期堅持，嚴防（fáng）三（sān）天打魚兩天曬網。
抓落實 ，強有力的執行，縣鄉開發（fā）的有力（lì）武器（qì）
抓落實就是落實執行力（lì），所謂執行力，就是把想（xiǎng）法變成行動（dòng），把行動變成（chéng）結（jié）果，從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業（yè），再（zài）偉大的目標與構想（xiǎng），再好的操作方案，如果不能（néng）強有力地執（zhí）行，終也（yě）隻能是紙上談兵。
文章來源：經銷（xiāo）商之家