重磅：2018農藥行業年度十（shí）大關鍵詞出（chū）爐！

中國農資行（háng）業正在經曆一場深刻的變革，任何（hé）變革不是一蹴而（ér）就的，而是在循序漸進的推動和進行。

我們在（zài）盤（pán）點2018農藥行業關鍵詞時發現，今年（nián）的關（guān）鍵詞與過去幾年的極（jí）其（qí）相似，由此可以發現，農資行業的變革基本是圍（wéi）繞幾點事物和方向在進行。每年的不同可能就在於：寒（hán）冬比我們想（xiǎng）象中更冷，變革速度比（bǐ）想象中更快，形態更（gèng）加（jiā）成熟，深度也更進一步了。

這（zhè）些深刻的變革，在更（gèng）大範圍內得到了農資人的共鳴和（hé）意識認同。行業關鍵（jiàn）詞的（de）梳理，不僅是我們對行業2018年的盤（pán）點總結，更多的（de）是對當（dāng）下農資行業形態和（hé）未來（lái）的分析展望。

2018年，農（nóng）資（zī）（農藥）行業年度十大關鍵詞：行業整合加速、環保洗牌、植保飛防、品類聚焦、消化庫存、農產品低（dī）迷效應、農服元年、兩極分化、作物套餐和解決方案、產銷分離。

關鍵詞一：行業整合加速

2018年，農資行業（yè）整合加速，世界農化行業發生巨變，格局重（chóng）構，我國農化行業受多方麵影響（xiǎng）在（zài）動蕩（dàng）中沉浮。

並購（gòu）重組、環保高壓、新《農藥管理條例》、供給側改革給整個農化行業帶來的影響貫穿全年，且仍然在持（chí）續，多方麵的因素疊加，讓我國農化行業整合速度加快，勢頭來得比很多（duō）人預想的要猛烈。

從全球農化巨頭的世紀大並購，到國內企業報團取暖的兼並重組潮。並購整合風從國際蔓延到國內，並（bìng）有加劇之勢。

拜耳曆時兩年完成了對孟山（shān）都的收購。隨（suí）著中國化工和先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的（de）合並，全球農化行（háng）業 梯（tī）隊（duì）格局由（yóu）六大巨頭（tóu）（先正達、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫）變為四大巨頭。

並購重組案例（lì）不止（zhǐ）於此，紐（niǔ）發姆收（shōu）購富美實歐洲部分除草劑產品組合（hé），UPL收購愛利思（sī）達，利民股份現金收購河北威遠生（shēng）物等100%股權，揚（yáng）農化工擬收（shōu）購沈陽化工院，中化國際把參股企業江山股份的（de）股（gǔ）權轉讓給福華科技......這個時代需要行業進行整合，進入規模效益階（jiē）段。巨頭之間的並購重（chóng）組讓強者（zhě）更強，資源更加集中，這是中國農化行業發展的必然趨勢。

未來農資行業的發展，原料端（duān）會越來越集中，一些化合物、產（chǎn）品產能、資源將被大型生產（chǎn）企業壟斷，尤其是各（gè）項環保設施比較健（jiàn）全的企業，這是並購重組的利好結果。在利民（mín）股份收購河北威遠之後，其將在殺（shā）菌劑、殺蟲劑、除草劑三（sān）個板塊齊（qí）頭（tóu）並（bìng）進。而在2017年，利民股份收購了河北雙吉79.50%的股權後，擁有40,000噸/年（nián）的代（dài）森類產品（pǐn）產能。

通過不同（tóng）的兼並重組，讓相關產品變（biàn）得強（qiáng）大，形成局部產品的統治力量，以穎泰嘉和生物（wù）為例，未來的發展希望（wàng）通過兼並重組方式，讓其主要的單個產品占到世界銷售額的60%-70%。

通過並購重組還可以完善產業鏈，如UPL收購愛利思達將幫助（zhù）其增強解決方案，兩家（jiā）公司強勢互（hù）補，新公司將致力於成為全球 的生物解決方案公司。

從銷售額來（lái）看，據國家統（tǒng）計局統計數據顯示（shì），銷售額2000萬元以（yǐ）上的農藥企業逐（zhú）漸減少，從2015年的832家減少（shǎo）至2018年的772家。而虧損企業由2015年的（de）74家增加到2018年104家，虧損企業數量增加（jiā）近三成！

日益嚴（yán）酷的市場和政策環境，使得一些製劑企業在內的中小型企業不得不四（sì）處尋找大型企業進行資源（yuán）優化重組並購，原藥製劑一體化趨勢加強。

中國農藥（yào）工業協會秘書長李鍾華認為（wéi），並購、環保、新條例等造成的影響將在今後兩年間逐漸顯現，預計（jì）今（jīn）年（nián）到明年終端市場（chǎng）漲價趨勢將會（huì）凸顯，屆時企業及行業的銷售壓力更大。

原材料價格上漲給農化行業帶來的影響隻是一個方麵，我國農化行業正在經曆一個重大的升級，並且這（zhè）個升級剛剛開始。不（bú）僅是我國，全世界農化行業都在升級，抱團群暖。  

當下農資行業的現狀可以說（shuō）是冰（bīng）火兩重天，做得好的企（qǐ）業迅速發展，但肯定有做不下去的，未來兩（liǎng）三年，農化（huà）企業將麵臨大規模的倒閉潮！但市（shì）場（chǎng）始（shǐ）終（zhōng）遵循優勝劣汰的原則，因此（cǐ），讓自己站在（zài）優秀（xiù）者的行列，才有可能堅持到後！

關鍵（jiàn）詞二：環保（bǎo）洗牌

2018年農資行業遭遇的痛經曆就（jiù）是環保洗牌，在全國範圍內引起了巨大震動，更是（shì）把中國農資企業卷進了洗（xǐ）牌的漩渦。

環保核查（chá）掀起了大批企業的關停倒閉潮，淘汰（tài）整合力度加強。尤其中小企業是受此影響的重災區，大批達不到進園標準的中小企業被迫關（guān）停，或者（zhě）因為無法承擔各種門檻（kǎn）經費而關停的也不在少數（shù）。

據了解，2017年，4輪次的中央環保督查，31省份全覆蓋，5600名環境執法人員，13000人被約（yuē）談或問責，18000家公司被處（chù）罰，2萬多家關停，3萬多家限期整治，8.7億元人民幣罰金（jīn），力度和決心之大，範圍（wéi）之廣，讓中國化工包括農資行業陷入持續大震蕩。

在這場環保洗牌中，中小型落後企業將麵臨淘汰危（wēi）機。據不完全統計，到2018年（nián）底預計化工園區數（shù）量減少為480家左右。山東就有50%化工園區遭裁撤，1500家（jiā）企業被關停，河北（běi）、湖（hú）北等地也成了環保洗牌（pái）的重災區。河北注銷96家（jiā）危化品生產（chǎn）企業，其中農藥企業10家，湖北近200家危險化學品企業安全（quán）生產許可證被注銷，其中農藥企業7、8家。

隨著環（huán）保（bǎo）風暴的愈刮愈烈，各種停產限產（chǎn）導致原藥供應緊張，今年（nián）的農藥不管原藥還是製劑價格一路飆升，甚至一度麵臨有價無貨的局麵。

環保導致的一係列洗牌，同時也是企業的機會。通過這（zhè）樣的洗牌，原來不規範的、擾亂（luàn）市場的企（qǐ）業將被淘汰出局。如明德立達董事（shì）長母燦先所（suǒ）說的，國家政策層麵的約束，對於（yú）做（zuò）大品牌（pái）、正規的國際化公司來說，本（běn）身是個利好，因為它‍‍適當的避免了劣幣驅逐良（liáng）幣的現象（xiàng），這是（shì）一個行業的進步。

製劑企（qǐ）業麵臨的壓力更大，原料上漲，利潤壓縮。要麽發展做規模，要麽尋求並（bìng）購，要麽轉型、創新，如何擺脫（tuō）原來的紅海競爭，進入新的競爭（zhēng）領域成為企業努力的方向。

環保帶來的一係列蝴蝶效應下，讓農資經銷商在選（xuǎn）擇企（qǐ）業合作上更加謹慎，越來越多經銷商重（chóng）新梳（shū）理產品結構，進行產品過濾重組（zǔ），重新（xīn）選擇合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注價格，到今年更多關注長遠合作，‍‍合適的、有發展（zhǎn）前景和未來的企（qǐ）業成為經銷商合作的重要參考，這（zhè）對於正規企業是一次（cì）機會，對不具備資金、原料等優勢的中小企業是艱（jiān）巨的挑戰。2018年，企業從與渠（qú）道端的合作上可能已有所體會，2019年將會更（gèng）加凸顯。

2019年，環保洗牌帶來的影響仍將持續，沒有資金優勢的企業更加舉步維（wéi）艱，農資競爭將會更加殘酷，未（wèi）來（lái）的（de）農化行業，資本型、資（zī）源（yuán）型、服務型的創新企業優勢凸顯。

關（guān）鍵詞三：植保飛（fēi）防

毫無疑（yí）問，植保飛防依然是2018年行業的關鍵詞（cí）。

用一句話形容2018年的飛防（fáng）是：火爆與尷尬並行。

數據上，2018年市場上植保無（wú）人機保有量突（tū）破（pò）三萬架（jià），飛防作（zuò）業（yè）畝次突破2.6億畝次（cì），是（shì）絕對的（de）爆發式增長，這種增長應（yīng）該會在（zài）2019年得（dé）到延續。

與此同時，2018年沒有核心競爭優勢的植保無（wú）人機廠商迎來了倒閉潮，從各種農機（jī）和植保的展會上，我們發現植保無人機參展商少了，不少植保無人機廠商轟然落幕或（huò）悄然退場，對於（yú）絕大多數無人機廠商來說，盈利依然艱難。

專業化統防統治方麵，政（zhèng）府購買農業社會化服（fú）務組織的力度加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來可能會常態化；補貼（tiē）方麵，植保無人機補貼的區（qū）域範圍和資金力度加大（dà）；作業價格（gé）方麵，隨（suí）著植保無人機整體價格的下降，行業準入門（mén）檻變低，植保無人機技術效率都（dōu）有不小的提升，植保飛防隊大幅增加，行業掀起了瘋狂的價格戰，價格低到很多飛防隊不得不退出，雖然作業畝次增加，但盈利依舊艱難，代理商單靠銷售植保無人機工具也變（biàn）得十分艱難，很多人（rén）帶著情（qíng）懷和夢想來到了這個行業，可是（shì）難以為繼（jì），還（hái）有很多人（rén）帶著無知和僥幸想在這個行業掘（jué）金（jīn），也倉促收場。

單單依靠植保無人機作業想在行業（yè）生存是困難的（de）。2018年，飛防作為入口，融合到農業產業服務的鏈條中，尤其是與農資經營的融合，幾乎成為一種共識，也是未來的出路。我們看（kàn）到2018極飛科技年度大會的主題是“數字農業的未來”，他們不僅僅是植保（bǎo）無（wú）人機，更多的是致力（lì）於全球農業的智能（néng）化、數字化；

我們也看到此前以“互聯網+飛防”鏈接飛（fēi）手與用戶的農田管家，業（yè）務範圍已（yǐ）經拓展至生產數據監控、訂單種植、植保服務、農機收割、現代化采棉作業（yè）、供應鏈金融等領域（yù）；我們也看到農飛客、標普農業、農博士、卓沃植保這（zhè）樣的平台（tái），以飛防服務為入口，將農資經營服務深（shēn）度融合，構建作（zuò）物解決方案。

在火爆與尷尬（gà）並行中，2019年會有更多的農藥企業涉足飛防領域，更多的農資人和植（zhí）保人涉足飛防，不專業的不懂植保的個體飛手和飛防組織應該有不少要淡出行業，質量（liàng）防效是飛防之根本，組織模式（shì）是（shì）飛防之（zhī）路徑，盈利效率是飛防市（shì）場之核心。

而飛防行業也在2018年（nián）過了炒作（zuò）的（de）階段，進入理性發（fā）展期，同時（shí）飛（fēi）防行業也進入了淨化整合淘汰（tài）期，未來誰能（néng）紮根下去，誰能整合資源，把農業（yè）服務串起來，誰（shuí）能紮紮實實地做好（hǎo）飛防服務並拓展（zhǎn）其他農業服務（wù），誰（shuí）將在這個行業生存下來。

關鍵詞四：品類聚（jù）焦

聚焦優勢品類，成為現在（zài）許多農藥企業的重要市場布局策略。

如今農資行業新化合物的創製愈（yù）發困難，一個化合物的（de）研發投入成本已經（jīng）達到（dào）了近3億美元，需要11年（nián）的（de）時間。長周期、高額費用等因素，讓國內（nèi）農化企業把目光（guāng）紛紛轉向熱門的品類（lèi）或者外企化合物登記即將到期（qī）的品類上。

2018年，藥肥、芸（yún）苔素內酯為代表的植調劑、特肥、精油為代表的助劑、種衣（yī）劑、圍繞熱門作物（wù）突出問題的產品（pǐn）品類（如殺蟎劑、殺線劑）等，成為今年農（nóng）資企業在市場高壓下的（de）品類聚焦以及創（chuàng）新的熱點。

不過現在的一個情況是，大多數農藥企業產（chǎn）品線齊全，形成（chéng）了殺菌劑、除草劑、殺蟲劑多個產品（pǐn）線（xiàn）齊推的局麵。雖然不少農藥（yào）企業證（zhèng）件很（hěn）豐富，但是產品太多，沒有聚焦，僵屍證件也容易成為企業的負擔（dān）。如何有效聚焦，盤活企業證件資源，是當下農藥企業應該認真思考的問題，畢竟麵對如今的紅海競爭和（hé）市場高壓（yā），分（fèn）秒必爭，轉型和創新迫不及待。

國內企業要（yào）麽聚（jù）焦自己的核（hé）心優（yōu）勢品（pǐn）類，弱化其他板（bǎn）塊（kuài），要麽通過並購占據主要品類的主導地位。以利民股份為例，2017年收購河北雙吉（jí）後，擁（yōng）有40,000噸/年的代森類產品產能，完成對（duì）國內代森類殺菌劑（jì）市場的（de）初步整合，使得國內主（zhǔ）要代森類生產廠商形成合力，具備了在國際（jì）市（shì）場上與競爭（zhēng）對手（shǒu）進行抗衡的實力。  

而特肥在經曆了這兩年的洗牌後，一些之前進入的大肥企業開始退出，在2018年（nián）迎來了不錯的局麵。據了解（jiě），2018年，特肥行（háng）業體（tǐ）量增長50%，特肥企業平均增長20%—30%，品質（zhì）提升、土壤修複與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤調理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特（tè）種（zhǒng）肥料巨（jù）大的發展空間，土（tǔ）壤修複也正式上升到國家層麵，特肥開始真正在（zài）終端落地生根。    

但是，對於（yú）熱門品類，企業在決定是否進入時也需要謹慎。以（yǐ）今年尤其（qí）火熱的精油為例，國內農藥企業、特肥企業基本（běn）有一半左右都上了這個產品。但今年，D-檸檬烯（木本（běn）橙油、桔油的主要成分）已被登記為農藥（殺蟲劑），登記以後，國內那些銷（xiāo）售未進行農藥登記的橙油桔油存在巨（jù）大風險。因此，國內企業計劃進入一（yī）個新品類時，要時刻關注該產品的（de）登記狀況，不然就可能麵臨如今推還是（shì）不推的尷尬局（jú）麵。

更重要的是，要聚焦產品本身，而（ér）不是跟風炒作（zuò），企業（yè）要回歸到產品上去，這是市場發展的必然。

關鍵詞五：消化庫存（cún）

消化庫存成為2018年流通渠道端大的壓力，也是今年農資（zī）經營的重中之重。

2017年開始，二維碼就已經在企業端開始實施，新《農藥管理條例》規定，2018年1月1日起，要求農藥做可追溯電子（zǐ）信息（xī）碼。新條（tiáo）例影響下（xià），2018年經銷商拿貨積極性大大降低，零售（shòu）商層麵對於沒（méi）有二維碼的農藥產品非常排斥。農資經銷商和終端零售商要麽（me）選擇（zé）上新品，要不就是賣“陳貨（huò）”，清庫存，這成為渠（qú）道端在2018年的主要工作內容。

也因此，雖然今年原藥（yào）、製劑價格上漲，但是從渠道端和終端的拿貨積極性來看，企業鋪貨困難，不少企業的出貨量和產量並沒有增加，不少企業銷售額的（de）增長（zhǎng）都是價格上漲帶（dài）來的。經銷商除了上新品，基本還是（shì）消化（huà）老庫存。

2018年（nián）經銷商（shāng）庫存壓力還來自於對過期農藥的處理，以前過期農藥檢驗合格還（hái）是能銷售的，但新條例規定，現在過期農藥就是劣質（zhì）農藥，不能銷售了。對過期產品庫存處理成本增（zēng）加，這也是今年讓經銷商感受到壓力比較大的。對於從（cóng）廠家發過來的過期農藥，已拆（chāi）箱（xiāng）的不能退貨，經（jīng）銷商（shāng）隻能自己消化掉。而大多零售商對於二維碼和過期農藥非常敏感和排斥，這（zhè）些風險都（dōu）需要經銷（xiāo）商去（qù）承擔。

況且，雖然2018年上遊漲價瘋（fēng）狂，但承擔價格上漲的主要是渠道商和零售商，還未明顯到達終端。即便有些傳達到了終端（duān），農戶對此似乎並不太買單。渠道端（duān）麵臨產品進價上漲但銷售價格難漲、成本大大上升，利潤率下降明（míng）顯、庫存風險太（tài）大、增量（liàng）困難的多方壓力局麵。

庫存壓力大隻是（shì）表象，不是依靠簡單的促銷就能解決（jué），用戶注重的還是經銷商的綜合實力。2019年，農資價格上漲將會全麵下沉到終（zhōng）端（duān），麵對這種局麵，經銷商要考（kǎo）慮的是，如何深挖靶標用戶（hù）需求（qiú），聚焦優勢（shì）作物，放棄薄弱市場和弱勢產（chǎn）品，靠服務打造自己的核心競爭優勢。

現在都在喊農資（zī）難做，2019年的農資隻會更加難做，渠道端（duān）的大洗牌已經開始（shǐ），並且提速，就看經（jīng）銷（xiāo）商怎麽做。因為終端服務（wù）要求越來（lái）越高，你不努力去做，不做好服務，銷售就會下降，甚至會被淘汰。

關鍵詞六：農（nóng）產品低迷（mí）效應

2018年，農（nóng）產（chǎn）品價格低（dī）迷帶來（lái）的蝴蝶效應在農資（zī）行業表現尤其突出。在大宗農產品價格和農民（mín）收（shōu）益持續走低、銷售不暢，作物保護產品需求複蘇緩慢的整體環境下，企（qǐ）業和經銷商的經營和生存狀況並不樂觀。

近幾年尤其是今年的種植業，從經作到大田，農（nóng）產品價格呈現普遍、持續的低迷。果蔬（shū）如蘋果、葡萄、番茄、蔬（shū）菜等近幾年價格一直深（shēn）陷低迷漩渦（wō），之前價格一直向好的柑（gān）橘在今年也開（kāi）始出現（xiàn）了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等（děng）基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路（lù）現象頻發。今年（nián）農產（chǎn）品價格（gé）低迷的波及麵之廣，我（wǒ）想，不少的經銷商和（hé）企業應該都深有體會。

今年多地發生凍害，山東發生了嚴重的（de）洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘肅、廣（guǎng）西（xī）等（děng）大（dà）麵積種植果蔬（shū）的（de）地（dì）區遭受了重大損失。大田（tián）為主（zhǔ）的如東北、河南等地，農產品價格也很低迷。農產品價格低迷、銷售不（bú）暢，農戶對農資投入積極（jí）性和比例大（dà）幅降低。農產品不值錢，農資（zī）市場也不會好（hǎo）到（dào）哪裏，首先減少的是對高價位農資產品的投入，對農資購買積（jī）極性大幅下降，何況是遇到（dào）天災的地區，更是農資（zī）銷售受創的“重災區”。這是今年我們在多地調研（yán）得到的（de）真實反饋。

農產品價格低迷，讓無論是企業層麵還是經銷商層麵，都遭受了較大波及。直（zhí）接（jiē）反饋就是經銷商層麵，2018年（nián）全國各地都出現（xiàn）了經銷商銷售（shòu）額因此下滑的現象。一些經銷商今年上半年的銷售額下降比例達10%-20%。

有企業人士反饋（kuì），本（běn）來2018年企業預計能有40%多的增長，但差10%沒有實現，主要（yào）就是農產品的影響，比如今年蔬菜價格低迷，蘋（píng）果倒春寒等帶來（lái）的蝴蝶效應，要高於原料價格上漲以及行業規範等帶來的影響要大，因為農產品價（jià）格直接影響‍‍用戶端的投入。

對此，企業的應對策略，應該是聚焦作物、聚（jù）焦產品、聚焦農戶（hù）需（xū）求。隻（zhī）有當企業把產品做好了（le），做到極致了（le），成為農（nóng）戶農（nóng）資投入不可或缺的（de）必需品，那麽外界的影響並不是很重要。因為我國的農資企業雖然數量龐大，但是缺乏巨（jù）無霸企業，每個企業還隻占據很（hěn）少的市場份額，如果（guǒ）單個企業占的（de）市場份額能達到2%-3%就已經很不錯了。至少當下來（lái）說，中國的任何企業還不應該拿這些影響作為借口，我（wǒ）們依然需要提升自己，強大自身！

關鍵詞七：農服元年

2018年（nián）給行業人稱為農服元年！“不轉型等死，轉型找死”成為當下傳（chuán）統農資企（qǐ）業、渠道（dào）商（shāng）轉型（xíng）農服的真實寫（xiě）照。都知道要轉型做農業服務，但是怎麽做，如何做成為一個難題（tí）。

農服即農業生產性服務（wù），主要包括幾方麵：1.農事（耕種管收）服務；2.土（tǔ）地集約（yuē）化（huà）服務；3.農（nóng）技服務；4.農業種植解決方案一體化服務；5.農業生產資料供應服務；6.農業互聯網、市場信息服務；7.農產品品牌打造及銷售服務；8.農場經營指導性服務；9.智慧農業、數字農業平台；10.農業金融服務。這裏邊大家談的（de）多（duō）的是農事服務和農技服務。

受藥肥（féi）雙減計劃、環保高壓、農產品價格低迷、終端用戶需（xū）求轉變（biàn）等因素影響，傳統農資經營方式陷入（rù）困境，單（dān）一（yī）賣產品的農資企（qǐ）業生意越來越不好做，已經遠遠不能滿足（zú）農戶的需求，而結合服務則更有利於農資產品的銷售、也能捕獲用戶。農（nóng）業服務成為（wéi）越來（lái）越多企業、經銷商戰略轉（zhuǎn）型的主（zhǔ）流方向之一。

有用農業服務來帶動農資（zī）產品的銷售（shòu），服務的目的是為了產品銷售，從而提升市場競爭力。也有把服務當做產品，農業生產資（zī）料產品（pǐn）都是用來做服務的附屬配套，例（lì）如（rú）現在的無人機打藥、土地托管、統防統治等。

現在，比較多的傳統農資企業轉型做農業服務，主要是賣服務和解決方案。但（dàn）實際上（shàng），農（nóng）服不單（dān）是為解決農業生（shēng）產的（de）勞動力問題而產生（shēng）的，是推動農業向科技化、信息化、標準化（huà）、智慧化發展的一係列農業生產性服務。因此，農服未來的發展空間和機會是（shì）很大的。有（yǒu）權威（wēi）人士預估，我國農業服務有超過一萬億的市場規（guī）模。

這幾年很多企業從生（shēng）產型向（xiàng）服務型轉變，通過成立公司或平台往綜合農業服務（wù）方向發展，給農戶（hù）提供產品資源、解決方案（àn）、金（jīn）融、打藥服務、保險等服務，這些企業或平台也會跟同行或者跨行的企業合作，從而走向整合。

不論是大（dà）體量（liàng）的化（huà）肥領域，還是（shì）農藥領域，或是經銷商（shāng）領域，都不乏這樣的案例和實踐者，各派農資大佬紛紛砸重金布局農服領域也（yě）充分說明了：農業服務是（shì）大勢（shì）所趨（qū），更是（shì）市場的迫（pò）切剛（gāng）需，勢在（zài）必（bì）行！

農業服務的路子和模式都在（zài）探索中，似乎沒有（yǒu）特別（bié）成功（gōng）的（de）案（àn）例可以借鑒，這裏筆者有幾點建議：1.做（zuò）農業（yè）服務一定要深度圍繞種植（zhí）戶的剛性需求，做好調（diào）研，不要內部思維；2.要深度聚焦區域，做好用（yòng）戶和客（kè）戶密度，用密（mì）度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續積累，做到專注和專業，我們越來越發現，做農業服務，越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會做不好。4.要實現農事服務一體化，要整合（hé）好種子、播種、藥械、植保、水肥、收割、糧食收購等一（yī）體化的資源，讓農戶享受一站式的服務（wù），開放性（xìng）、資源整合很關（guān）鍵。

當下農業生產性社會化服務組（zǔ）織的比拚，筆者（zhě）認為不是比拚誰能快速占有市場，而是比拚（pīn）誰能活的更久，誰能成為農業大（dà）變革的“剩者”，誰（shuí）將會是勝者。後（hòu），想重述一句：中國農業（yè）的出路在於農業生產性社會化服務組織體係的發展與完善。

關鍵詞八：兩極分（fèn）化

2018 年（nián）的農資行業，兩極分化現象（xiàng）十分明顯，引起了不少企業以及經銷商的關注和恐慌。

從生產端到渠道端，農資行業兩極分化速度明顯加劇，處於優越地位（wèi）的將更加優秀，落後的將（jiāng）被（bèi）整合或者加速淘汰出局。

上遊生產端，農藥企（qǐ）業在供給（gěi）側結構改革和環保持續高壓下（xià）出現明顯的兩級分（fèn）化，原料供（gòng）應穩定的原藥企業業績得到大幅提升（shēng），2018 年，原料漲價（jià）給原藥企業帶來的銷售額增長平均在10% 以上。製劑（jì）企業方麵，有長期優質原料供應的製劑廠家表現較強勢，但小規模（mó）製劑（jì）廠（chǎng）家原藥供應受（shòu）限，銷量增長困難，加上環保壓力，中小型製劑企業甚至麵臨破產局麵。2018年，原藥、環保等因素導致（zhì）的農藥企業兩極分化愈加明顯（xiǎn），優勢（shì）企（qǐ）業與（yǔ）弱勢（shì）企業（yè）的差距進一步凸顯，弱勢企（qǐ）業（yè）如果找不到有效支（zhī）撐（chēng）點，隻能被淘汰出局。

2018 年，也是經銷商兩極分化現象為明顯的一年。銷量下滑的有，艱難支撐（chēng）的有，淘汰出局（jú）的也有。新條例明確了（le）農（nóng）藥經營者——經銷商和零售商的責（zé）任，2018 年經銷商（shāng）、零售（shòu）商（shāng）已經開始感受到壓力了，2019 年將會（huì）更（gèng）加明顯。

農資經銷商麵臨的（de）大困惑和問題是農產品銷（xiāo）售不暢，價格低迷，農戶購買力下降，渠道集（jí）體性迷茫，銷（xiāo）量增加困難甚至下降。終端零售商麵臨的壓力也在逐漸凸（tū）顯，農藥經營（yíng）許可證辦理困難，新條例對零售商的要求越來越高（gāo），農藥漲價導致利（lì）潤（rùn）壓縮，而服務成本上升。

在接下來相（xiàng）當一段時間內，不僅經銷商增量困難（nán）將成（chéng）常態，市場深耕成本上升（shēng），經銷商分（fèn）水嶺正在加（jiā）速形成，麵對如今的形（xíng）勢，2019年開始終端零售店大規模倒閉潮將會上演。正如厚天農資王英奇所（suǒ）說的，農資（zī）零售確實很有前途，隻是（shì）不會惠及（jí）所有人。那些經（jīng）營素質好、模式棒的一定會越來越好，而那些體弱（ruò）多病的則必（bì）然會越來越艱難，關鍵是我們這個行業中，有幾個敢說自己沒毛病呢（ne）？所以，倒閉的農資零售店定會（huì）越來越多！

對於經銷商（shāng）來（lái）說，必須真正從用戶需求出發，也必須重新梳理各個廠（chǎng）家的產（chǎn）品和價值，重組產品結構，調整方（fāng）向了。

在這（zhè）一輪兩極（jí）分化中，不僅企業的（de）集中度會提高，經（jīng）銷商和終（zhōng）端零售商的集中度也會進一步提高，誰都無法逃（táo）脫這場洗禮，企業、經銷商、零售商的（de）服務內容和方式（shì）將會（huì）逐漸改變。

關鍵詞九：作物套餐和解決方案

2018 年，是農資行業作物套餐和解決方案的真正推廣落地之年（nián）。

隨著聚焦作物的升溫，我國農資行業全麵進入聚焦（jiāo）作（zuò）物時代（dài）。結合產品定位，圍繞不同作物做產品縱深，聚（jù）焦作物（wù）的套餐和解（jiě）決方案成為越來越多農資企業服務落地乃至市場轉型的主要手段。

提起大單品，之前我們（men）的理解多停留在單個產品上。而（ér）隨著終端用戶用（yòng）藥習慣改變以及省工省力的需求增加，以套（tào）餐組合形式的大（dà）單品逐漸成為了主流。真正意義上的套餐大單（dān）品（pǐn），顧名思義，不以產品為主線，而是為了解決作物生產中的問題或者（zhě）達到更好的增產提質效果，將合適的產品進行組合。套餐大單品的核心是（shì），滿（mǎn）足農戶（hù）需求，弱化（huà）了單個產品價值，以解決農戶問題為根本，從這點來看，很符合農（nóng）資發展（zhǎn）趨（qū）勢。

現在也不乏一些企（qǐ）業（yè）、經銷商平台做套餐大單品收效很好的。農資行業也不乏一些過億（yì）的套餐大單品操作案例。比如目前（qián）農資行業熟知並熱切學習的對象綠業元，其在操作套餐大單品方麵可以說是非常成功，2017 年芸保銷（xiāo）售額達到7 億，今年銷售額接近18 億，成為中國銷售量大（dà）的（de）農藥大單品（pǐn）。

未來，圍繞作物和土壤的套餐、解決方案將成為農資行業服務方式（shì）上升（shēng）的主流。“從2013 年（nián）到現在，我（wǒ）們用了五年時（shí）間研發新劑型——顆粒劑，今年下來了20 多個證件，2019 年正式上市。推出顆粒劑的（de）出（chū）發點就是給用戶提供省工省力的（de）方案。”在（zài）今（jīn）年全國植保會上，河北博嘉董事（shì）長（zhǎng）王迎春給（gěi）我們介紹（shào）了他們的這個創新項目。

同樣，諾普（pǔ）信的戰略定（dìng）位與（yǔ）作物息息相關，為種植者提供高價值植（zhí）保產品和服務，以習得單一作物的專業能力（lì）以及服務客戶的經營能力戰略路（lù）徑，以大品（pǐn）、套餐作為單一作物專業服務的關鍵抓手，讓終端（duān）用戶更信賴。

這種變化是從上往下的，2018 年農資經銷商層麵也發生了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣（guǎng）力度下降了，相應的，套（tào）餐、方案包推廣銷售增加，並（bìng）促進（jìn）標準化發展；聚焦作物，以作物健康組（zǔ）建產品線；以高檔農藥（yào）帶動方案包的銷售。做套餐和解決方（fāng）案，如果還停留在簡單的產品組合，單純為了更好銷售產品，那麽市（shì）場終究是不會買單的。

如今的農資市場形勢，要求企業和經銷商重新再定位，要明白我（wǒ）們所服務的靶標客戶是（shì）作物，而（ér）不是零售商。因（yīn）此（cǐ）從作物（wù）角度出發，深入挖掘作物痛點和需求，這樣研究出來的套餐和解決方案才有意（yì）義。

比如（rú）圍繞作物痛點、關鍵節點需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農民（mín）省工省力（lì）的套餐，比如能夠（gòu）解決（jué）土壤問（wèn）題的方案套餐等，這（zhè）才是終端靶標用戶的真正需（xū）求（qiú）。

關鍵詞十：產銷分離

產銷分離成（chéng）為越來越多農資企業的戰略方向和主要動作。產銷分離，即企業減少在（zài）實際的生產、加工等基礎（chǔ）層麵的投入，轉而以研發、營銷、品牌為核（hé）心（xīn），這樣做有利於資源的（de）合理分配和（hé）利用，以創造更大的價值。

單獨成立（lì）公司，成為過去幾年（nián）尤其（qí）是今年眾多農資企業的（de）主要動作。為什麽要（yào）產銷分離？單純的隻圍（wéi）繞生（shēng）產已經不能（néng）滿足（zú）市（shì）場競爭的需要（yào）了，將生產和銷售分離，單獨成立（lì）農服公司、作物保護公司等成為越來（lái）越多企業的選擇。

據了（le）解，去（qù）年到今年，國內企業如江西正邦、江西禾益、河（hé）北博嘉等（děng）紛紛進行了產銷分離。江西正邦成立（lì）江西正邦農業科學研究院，江西禾益成立江西禾（hé）益作物（wù）科學管理有限公司、江西禾益肥料有限公司，河北（běi）博嘉成立的河（hé）北千百季農（nóng）業科技有限（xiàn）公司等等。

早在2015年，利爾化學股份有限公司正式剝離製劑業務，成立（lì）四川利爾（ěr）作物科學有限公司，明智且迅速地做出了企業發展模式的轉型與（yǔ）戰略布局的調整。今年河北博嘉成（chéng）立的新公司千百季，將承擔服務、銷售、研發，博嘉隻負責生產，並且千百季成為河北博（bó）嘉的母（mǔ）公司（sī）。未來五年之（zhī）後，可能要考慮綜合農業服務。

談到製劑企（qǐ）業轉型，這幾年很多企業從生產型向服（fú）務型轉變（biàn），今年很多製（zhì）劑企業壓力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要麽發展做規模，要麽轉型、創新（xīn）（產品、服務）。河北博嘉董事長王（wáng）迎春說到，“未來（lái）千百季也會跟同行或者跨行的企業合作，因為未來是一定要走向整合的，要往綜合農業服務方向發展。”

其實不僅是農藥企業，肥料企業這種現象和案例也不在少數。各大肥企紛紛成立單獨公司，轉型服（fú）務、農業綜合服務平台等。單獨（dú）成立的公司（sī）大多承擔起（qǐ）了服務、研發、銷售的（de）功能，這說明現（xiàn）在的（de）農化企業做市場，不僅要懂生產，更要懂市場（chǎng）、懂服務靶標（作物）的需求，生產出來適（shì）合（hé）作物需要的優秀產品，提供客戶需要的相關服務，這也是當下農資企業在回歸的方向（xiàng），回歸到企（qǐ）業本質上去，沉澱下心來，認真做事，腳踏實地服務中國農業！